房地产营销经理操盘流程[借鉴].docx

20XX 流程汇编 Process compilation 房地产营销司理操盘流程 房地产出售司理岗位重要性 房地产出售司理是项目顺畅作业的关键人物，在协调好各方联系的前提下，履行和把控项目沿着既定的推行方向有节奏顺畅出售，抵达多方共赢的方针。 项现在期跟进 房地产出售司理前期介入项目，能够深化的了解项意图定位、推行思路和办法，也能够运用机会在各个协作方面前展现自己的才干，为今后的协作打好根底，也有充沛的时刻打造合适项目特质的主力战队，为今后冲锋陷阵做好预备。 一、团队的组成： （一）、出售团队的人数：依据不同项意图推盘量，一般项目组的人数为8—12人。 （二）、团队的人员构成： 老出售人员经验丰厚，出售技巧相对高明，但缺少热情。 新人有着老职工无法比拟的热情，并且有很大的进步空间，可是经验不足。 为了坚持项意图出售热情又不影响项意图出售速度，一般主张人员结构为70%老出售人员，30%为新人。 （三）、团队成员的选拔办法： 招聘 → 训练 → 跑盘 → 查核 → 汰弱留强 出场前的训练 （一）、出售团队的磨合 出售司理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战役力。 项目成员的第一次碰头：出售司理有必要做好充沛的预备，由于第一次会议的风格会决议整个部队今后的风格。出售司理有必要把自己想要的作业办法和气氛定好调子，便利今后部队的办理。 （二）、出售团队的思维发动 要让出售团队成员自动自发，坚持整个团队的热情，使团队战役力坚持在最高点，思维发动这一环节必定少不了。 思维发动小技巧： 1、让领导帮出售部队洗脑：让底层职工知道公司高层领导很注重这个项目，会在必定程度上给职工努力作业的动力，由于任何职工都期望公司领导能够注重自己。 2、“划饼”：每个职工都有自己的抱负，而这也是思维发动的切入点，给他们点阳光，让他们绚烂一点，动力强一点。可是要留意“划饼”时的表达办法，不能让出售人员听起来像许诺，也不要单一的用佣钱点数去做钓饵。 （三）、商场查询、竞争对手剖析、片区商场状况剖析 1、项目周边状况的查询和剖析： 具体了解项目周边：教育、医疗、文娱、餐饮、交通等各种配套设备 教育：校园性质、办学规划、收费标准、本项目有无学位、与本项意图间隔和交通道路等。 医疗：医院的规划、科室、收费标准、能否运用社保卡、与本项目 的间隔和交通道路等。 文娱：运营性质、时刻、内容、收费标准与本项意图间隔和交通道路等。 餐饮：菜系、运营时刻、消费标准与本项意图间隔和交通道路等。 交通：本项目抵达全市各个方向的交通道路，收费标准和运营时刻。 竞争对手剖析： “知己知彼，百战不殆！” 依据本项意图特性，找出与本项目在价格、产品、方位、景象资源上有抵触的项目，进行要点研讨、剖析。了解把握竞争对手的根本数据外，要点是剖析各自的优下风，总结出既能扩大本项目买点，又对本项目不足之处有合了解说的一致口径 留意：不要故意冲击咱们周边的其他项目，给客户一个相对客观的剖析。 3、片区商场状况剖析： 从微观上对片区商场进行查询、剖析，把握片区全体的人口构成、经济收入、消费水平、现在的寓居状况等，加上对片区房地产商场上的推盘总量、户型结构、价格水平、推行方向的剖析，找出本片区的商场空白点，作为本项目在推行和出售傍边的首要诉求点。 （四）、房地产根底常识、项目根本材料、项目推行思路、项目定位的训练 1、房地产根底常识的训练：首要是让出售人员（特别是新职工）在专业素质上有进步，真实了解容积率、修建密度、绿化率等专业术语的意思，传递给客户专业的形象。 2、项目根本材料的训练：了解并且一致的把握项意图根本材料，这是每一个团队成员有必要做到的，由于这是今后出售作业的首要说辞。 3、项目推行思路、项目定位的训练：这些由项目策划师来完结的训练，能够让出售人员从更深的层次了解项目，再由他们将这种感觉传达给客户，出售的成功率会有很大的进步。 （五）、礼仪、地盘办理条理的训练 1、商务礼仪训练：进步出售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促进成交的有用办法。 2、地盘办理条理的训练：尽管各个项意图状况不同，可是以下几方面的内容应该着重： A、地盘纪律：包含上下班时刻、出售人员的专业形象、客户招待次序等。 B、出售辅助东西的办理：各种申请单的运用标准、认购书的填写要求等。 C、原则性的要求：包含禁止出售人员炒楼、禁止收取处佣钱以外的任何收入、禁止出售人员私自向发展商领导交流作业上的问题等等。 三、出售现场各种物料的预备： 1、办理东西的预备：地盘办理条例、出售人员报到本、到访客户挂号本、来电客户挂号本。 2、出售东西的预备:包含出售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户查询问卷、 出售人员文件夹、计算器等等 3、其他辅助性的物料：出售人员的工衣，各种对项目有协助的剪报等。 四、内部办理