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顶尖销售六步曲-李力刚 讲师： 学时：6.0学时 学分：6.0学分 结业条件：课后测试 课程分类：营销类 课程类型：三分屏课程 出版日期：2012-03-21 课程意义 销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。 实战销售的真谛在哪里？本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战''六步曲"，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。 课程对象 ★销售经理、销售总监、销售代表 ★企业营销部门的员工 ★有志成为销售精英社会人士 课程目标 刻剖析企业生存与发展的影响因素 展现销售成功之精要，掌握销售六步曲 了解企业销售实战真谛，解决营销困惑 掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象 讲师介绍 李力冈IJ曾任上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监。美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师、北大经济学院企业家班特聘讲师、复旦太平洋金融学院特聘讲师、阿里巴巴网上直播战略合作讲师、中华培训网、前程无忧（51JOB）培训、智联招聘等多家培训机构特邀讲师。 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：4^Ajr这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 整B［厂这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 @@勺这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 电D厂以上说法都不正确 正确答案：C 专做大客户的销售员应该做到：寸 團A［厂公共场合说话不多 雙Bjf私下积极活动 ^cjr不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 .DpA和B 正确答案：D 物色教练的基本途径是：x 勺找和自己亲近的人 电层层套近乎 电用金钱来收买 .d|rA和B 正确答案：D 某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型：V 电驾驭型 电B］厂平易型 电c［c表现型 @d[c分析型 正确答案：D 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该釆取下列哪项方法来处理这种异议:电加法 电Bp减法 电c[r乘法 电Dp除法 正确答案：B 下列哪个时间是谈判的好时机：x #a[(5-对方时间充裕时 尊Bp将近下班时 雙C：厂自己时间充裕，而对方时间紧张时 @D[厂周末 正确答案：C 销售员需要了解客户哪些方面的企业资料：x JaPc注册资金与决策流程； 财务状况与近期新闻 市场情况与企业文化 @D厂以上说法都正确 正确答案：D 拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容：寸 @A[厂成功虚荣问 ^b|r失败虚荣问 等客户公司的组织结构 p q 雙A和B 正确答案：D 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为：寸 等安全需求 电归属需要 @cp自尊需求 自我实现需求 正确答案：C 在销售员鼓励客户购买时，某客户说还要回去问问自己的朋友。这说明该客户存在以下哪种 心理：V 电A。对产品还不够满意 ^b］厂害怕自己作出决定 ■4。认为产品价格太高 甄D勺担心购买的决定存在风险 正确答案：D 下列那个时间是成交的最佳时机：4 电a［厂客户对订单提出异议时 客户很紧张时 客户征询意见时 雙Dp-客户说要“考虑考虑”时 正确答案：C 下列哪项不属于拜访客户的好时机:雙A：厂拜访对象是关键人物 雙B厂关键人物在场 雙qc所需商谈的项目不在近期 甄D。己经预约过 正确答案：c 物色教练的标准是：4 —Ap靠近决策中心 br关心并支持自己 ■ J|c［r容易收买 ■。卩A和B 正确答案：D 对于好好先生型的客户，销售员在拜访时应该釆取下列哪项措施：x.A［厂说法节奏要快些 电B［厂说法节奏要慢些 ■如要多鼓励其发表意见 —d］。耐心等待客户作出决定 正确答案:B 在签协议时，某客户故意写错数据、条款等，这属于下列哪种谈判诡道:.Ap故布疑阵 装疯卖傻 ■cg故意犯错 ■d］。佯装可怜 正确答案：C 对于自己公司的“好事”，销售员应该：X 电a［c积极向客户宣传，所谓好事传千里 br要保持低调，以防引起客户的反感 cr尽量不要说 dc以上说法都不正确 正确答案：A 某客户对销售员说：“你这样的推销水平，还不如我呢！让我来说算了。”该客户属于以下哪种类型：x A(5-驾驭型 Br平易型 .qc表现型 DC分析型 正确答案：c 某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该釆取的最佳呈现方式为：x ar海盗型 .Bp关系型 cr顾问型 dc以上说法都不正确 正确答案：B 在销售员鼓励客户购买时，某客户说还要回去问问自己的朋友。