客户资料卡工作日志 教学PPT课件.ppt

固本强基 成功创富 找出小卡片背后的故事 1、电话回访： A、相同对象重复出现、姓名不全 反映问题：资料收集不准确、计划不足 沟通要点：如何确定回访对象、养成提前 计划的习惯、确立主管威信从业务员处获取准确资料 固本强基 成功创富 B、过程记录简单或不填 反映问题：电话沟通技巧不足、沟通重点不明晰 沟通要点：电话回访技巧加强、准备要充分 中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班 * * * 活动管理工具 “成功创富”全攻略之 固本强基 成功创富 主要内容： 活动管理的重要性 如何有效使用活动管理工具 追踪与反馈 固本强基 成功创富 我们过去并不是没有做过活动管理， 现在为什么还要做活动管理？ 固本强基 成功创富 有效的活动管理…… 会带来收入不断的提升、团队的良性发展以及公司的稳健经营 活 动 管 理 有效的规划行为 坚持不断拜访 适时的总结与提升 养成良好的工作习惯 公司 稳健发展 扎实经营 营销员 销售收入不断提升 营销主管 管理津贴提升 团队良性发展 固本强基 成功创富 固本强基 成功创富 固本强基 成功创富 我们来比较一下： 台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 18件 同时,人均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且,每天至少增加10个新名单 这些数据的取得均源与营销队伍的活动管理工具 固本强基 成功创富 因此，活动管理工具… 需要长期坚持的工作 是 有兴趣才去做的工作 不是 仅供管理层使用的管理工具 单纯的记录形式 占用大量拜访时间 为伙伴提升收入的好帮手 简单实用的方法 对销售行为科学的计划 主管辅导的依据 个人经验的总结与评估 固本强基 成功创富 主要内容： 活动管理的重要性 如何有效使用活动管理工具 追踪与反馈 07版营销员活动管理系统 固本强基 成功创富 我们的财富之源---客户资料卡 正面 准客户卡号 中国人寿保险公司客户资料卡 A 准 客户卡号 B 　 C 　 D 姓名 职业 身份证号码 客户来源：自然市场 个人观察 客户转介绍影响力中心 陌生拜访 其他 （ ） 性别 职务 工作单位 电话 住址及电话 配偶姓名 出生日期 子女姓名 出生日期 子女姓名 出生日期 寿险需求 家庭现有保障 公司 险种名称 被保险人 保单生效日 保险期限 保险金额 保险费 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 固本强基 成功创富 背面 准 新保险单号码 险种名称 保险期限 保单生效日 保险金额 保险费 交费期限 被保险人姓名 基本情况 (趸/年/半年/季/月交) 开户银行 帐号 交费情况 　 附加保险情况 日 期 接 洽 拜 访 记 录 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话预约/销售面谈/促成面谈/服务拜访/收费拜访/要求介绍准客户/其他 固本强基 成功创富 填写要点 一、字迹工整、清晰 二、分类汇整：可依据拜访的日期、客户生日、保险单号、是否投保等各种方式依个人喜好进行分类 三、客户分类 A类客户有钱有观念 B类客户有钱没观念 C类客户没钱有观念 D类客户没钱没观念 固本强基 成功创富 固本强基 成功创富 业务伙伴创富之本----营销员幸运卡 字迹要工整哟 温馨提示胜于谆谆教诲 填写对应数字 固本强基 成功创富 您的531完成了吗? 与主管的沟通 固本强基 成功创富 找出小卡片背后的秘密 一、分析步骤 1、找出伙伴优点、弱点 2、对优点、弱点进行分析、排序 3、确定辅导内容、方式 固本强基 成功创富 找出小卡片背后的秘密 二、辅导要点的找寻 1、客户姓名填写时有姓无名 反映问题：客户资料收集不齐全，沟通技巧缺乏 或资料不真实 辅导要点：资料收集的技巧沟通、提问的技巧 固本强基 成功创富 2、拜访时间不连贯或某个时段太长 反映问题：活动线路安排不当，时间效率观念不强、缺乏时间掌控能力 辅导要点：区域拜访的技巧、时间管理的技巧、增强时间观念 3、拜访情况不填写或太简单 反映问题：不敢说保险、沟通缺少重点 辅导要点：如何切入保险话题、倾听的技巧、赞美的技巧、沟通的方法 固本强基 成功创富 4、客户等级不填写： 反映问题：经验不足、拜访量不足、客户分析不足 辅导要点：提高拜访量经验总结分析提升判断能力 5、再访时间不填写衔接不上 ： 反