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（团队建设）打造银滩精英 销售团队 «打造银滩精英销售团队» 之 现存于问题及措施和初级培训计 ●银滩售楼处现存于的问题及对应措施： 1 、淡季周壹~周五工作量少，售楼员闲暇时间多，没有充分利用. 方法①：每周壹开早会，汇报周末的销售情况，同时提出课题让大家学习。可于 大家闲暇时间（或规定时间）大家聚到壹起开会。如：能够研讨话术的改进方案； 轮讲沙盘评分，奖罚等措施利用大家的闲暇时间让大家学习。即锻炼了语言表达 能力又提升了销售能力及竞争意识。 方法②：能够招聘兼职人员，因为银滩的销售模式，周末最忙，平时没什么工作 量。招聘兼职，系统的培训能够迅速进入角色，每周末工作。即节约了人力成本 又于无形中加大专职人员的压力。 2 、销售人员的工作激情明显不足。 方法：将大家的营销业绩后台挂板，奖优罚劣！以季、月、周为单位制定激励方 案。每周的壹、六开早会、报业绩、喊口号，调动积极性。 3 、每周末的大巴来自不同城市，极少有人详细了解当地房地产的情况。 方法：根据客户所来城市了解当地城市特点、大事要事、房产情况（位置、价格 等）及风土人情等。这些很重要。所谓知己知彼百战不殆，要销售给客户房子， 连他目前居住的情况均不了解谈何销售，那只能是被动的。 例：来自北京的客户 “**先生，您真有投资眼光，咱楼盘当下均价才 6000 多， 壹套 100 平三居室（北京人出门大均要面子，比较喜欢摆阔，所以先寒暄赞美后 直接介绍大壹些，）总房款才60 多万，您想想，才60 多万对您北京来的客户来 所那真是九牛壹毛，就能拥有壹套背山面海的大房子。我估计这个大小应该比您 于北京的豪宅小很多，可是您来银滩就是见到这边的环境和投资回报啊。这样的 好房子卖壹套少壹套，当然也要像您这样的成功人士才能均享受得起的。” 再如南方的某些城市对房子的风水有特别的研究，交给售楼员壹些风水方面的知 识，来应对这样客户。…… 4 、客户进门售楼员介绍沙盘，然后见样板房，壹切流程比较模式化，太版了！ 方法：客户进门，售楼员排到自己对应的客户那里自我介绍壹下，如“阿姨您好 啊！我是您的置业顾问，我叫张梦，您叫我小张就能够了，阿姨您贵姓啊？（取 得客户姓氏后，就已客户姓氏称呼对方！这点很重要，能够增加归属感），哦， 王阿姨，那咱先到这边听壹下小区介绍吧。” 5 、 “答客问”大部分售楼员的是答客问，回答完客户的问题就于那等着客户继 续提问，完全没有互动。 方法：把“答客问”改成“决绝问题处理” ，先从字面上改变大家的理解，这是 销售的最关键环节之壹，客户每提出壹个问题解释完后要反问客户壹个问题，整 个销售流程应该是双方互动的。如客户说“你们的户型不好”如果直接回答哪好 或否定客户的问题，必然引起客户的不快。能够反问客户“张阿姨，您觉得哪不 好呢？”让客户自己提出个人的意见，于知道客户的想法之后再对症下药，当然 药到病除。 6 、代理商带过来的客户，基本所有的客户均是要议价的，而售楼员把这个问题 推给代理商，让代理商解决。当然因为代理提成比较高，给客户壹个小幅度的优 惠也是未尝不可的。可是其实议价且 不是不可解决的。于提出议价的客户中 80%的客户是能够通过我们的营销话术 让客户不讲价也成功下订的，这点就考验了壹个售楼员的整体素质和销售技能。 如果们能通过自己的营销技能带给代理商更多无形的利益，代理商当然会更乐意 将客户带到我处销售 。 方法：首先不要再客户壹开始就介绍价格，客户问的话也告诉她壹个模糊的价格， 把客户的注意力放于房子的价值和给客户带来的实际利益上，且 持续谈带给客户的价值。只要客户他越想买，他对价格就考虑的越少。我们用 99%的时间来介绍房子，用 1%的时间来介绍价格。当谈到价格时，壹定要跟随着 强调优点、物超所值、投资回报等。同时介绍同类房子的价格比我们的仍贵。 话术：“李阿姨，我们的价格均是针对全国客户的统壹售价，实实于于，没有壹 点水分的。为了保证全部客户的利益，所以制定了比市场价较低的价格。所以我 们对所有的客户均是公平的，如果给您 95 折的话，给别人 85 折，是不是对您的 不公平，我们对所有的客户均是壹视同仁的，按壹个价格成交，不信我们能够打 个赌，我能够把我们所有的合同调出来给您见，是不是统壹售价，当然几次提价 的因素排除于外。”如果客户回答于别处的楼盘均能够仍价，且价格比这边低。 这时能够用营销中的比喻法，让客户更好的理解：“李阿姨，我请您帮我个忙， 您见见我这只签字笔多少钱？那另壹支呢？您能够仔细见见，为了给我壹个准确 答案，您能够先研究壹下它