本科教学课件-《商务谈判理论与实务》（完整）.ppt

* 2、答复的技巧 （1）回答问题前，要给自己留有思考时间 （2）把握提问对手的目的和动机 （3）不要彻底回答问题，要留有余地 （4）诙谐幽默，随机应变，巧应妙答 （5）对于不知道的问题，不要回答 （6） “重申”和“打岔” * 五、说服技巧 说服贯穿谈判的始终。 谈判中的说服是综合运用“听、问、答、叙”的各种技巧，改变对方的起初想法，接受己方的意见。 * 人们在说服他人时常犯的弊病： 一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论； 二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做； 三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。 这些作法，未必能够说服对方。这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。 * 1、说服他人的基本要决 （1）取得他人的信任 社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机。 （2）站在他人的角度设身处地谈问题 使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，说服的效果将会十分明显。 * 3、情绪性对立僵局 谈判的双方因用语不当造成感情上强烈对立，双方都感到受到屈辱，自尊受到损害，因而都不丝毫让步。 化解的主要办法： 休会缓解法---谈判的一方提出休会以缓和情绪，化解僵局的一种策略方法。 换将缓解法---谈判的一方或双方采用更换谈判人员，以缓和气氛，打破僵局。 升格缓解法---谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局。 * 美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元,工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了1年。 一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧!”最后，工会答应了艾柯卡的要求。 请分析上述案例应用了什么谈判策略。 * 在你身边找一个喜欢狮子大开口的人,尝试说服他以较合理的价格出让他的东西。 * 第七章 商务谈判语言艺术 §7.1 商务谈判语言概述 §7.2 商务谈判语言技巧 §7.3 商务谈判非语言沟通 * §7.1 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 1、按语言表达方式分为 有声语言 无声语言 2、按语言表达特征分为 专业语言 法律语言 外交语言 文学语言 军事语言 * 谈判语言 （1）专业语言——指有关谈判业务内容的一些术语，其特征是简练、明确、唯一。 (2）法律语言——指谈判中涉及的有关法律规定用语。 特征是法定的强制性、通用性和刻板性。 法律语言可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等。 （3）外交语言——是委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。 特征是模糊性、缓冲性和圆滑性。 在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可避免己方失礼；既可说明问题，又能为进退留有余地。 典型的外交语言有“很荣幸、有待研究、请恕我授权有限、无可奉告、深表遗憾”等，但过分使用会使对方感到缺乏诚意。 * （4）文学语言——优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言。 能制造良好气氛、化解双方矛盾，增强语言的感染力和说服力。 谈判中适当运用，既可生动明快地说明问题，又可调节谈判气氛。 文学语言运用实例 和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。 今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。 我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。 * （5）军事语言——特征是干脆、简明、坚定、自信。 谈判中适时运用军事语言，可以起到提高信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。 典型的军事语言有“不，这绝不可能”、“请回答这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判”等。 在谈判后期，军事用语常常带有“最后通牒”的意味，如 这是我最后的条件，贵方同意就成交，不同意，我马上走人 我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复 如果不能达成调解，我只得诉诸法律。 * 二、谈判语言的特征 1、客观性 客观性指谈判双方的语言表述要尊重事实 供方谈判语言的客观性表现 需方谈判语言的客观性表现 * 2、规范性 规范性指谈判语言表述要文明、清晰、严谨、精确。 例如 不使用粗鲁、污秽语言或攻击辱骂语言； 涉外谈判中避免使用意识形