戴尔案例分析精编版（完整版）.pdf

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 戴尔案例分析 一、公司背景介绍 戴尔公司于 1984 年由迈克尔 ?戴尔创立，总部设在德克萨斯州奥 斯汀。迈克尔 ?戴尔是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。 1996 年开始通过网站销售戴尔计算机。 戴尔的理念非常简单： 按照客户要 求制造计算机， 并向客户直接发货， 使戴尔公司能够最有效和明确地 了解客户需求， 继而迅速做出回应。 这个直接的商业模式消除了中间 商，这样就减少了不必要的成本和时间， 让戴尔公司更好地理解客户 的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位， 为每一 位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。 通过平均四天一次的 库存更新， 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者， 而且远远快于 那些运转缓慢、采取分销模式的公司。 戴尔于 1998 年 8 月建设了位于福建厦门的“中国客户中心” （CCC），意味着戴尔公司将直销订购模式引入中国。在北京、上海、 广州、成都、南京、杭州和深圳设有办事处，并有实力将销售及市场 拓展到多个主要城市（如沈阳、苏州、武汉和西安） ，以及 100 多个 二线城市和城属区域。 2010 年 9 月 16 日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立戴尔 （成 都）旗舰基地，集生产、销售和客服于一体，以支持中国西部地区业 务的快速增长， 2011 年投入运营后，规模将达到 3000 人。这是其在 中国继厦门后开设的第二个主要运营中心。 二、商业模式分析 1 ……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 戴尔公司已发展为全球性大企业， 取胜的主要原因就是戴尔的商 业模式——网络直销模式。 正是依靠这种模式， 辅以高效率的生产流 程和科学化成本控制管理，戴尔公司取得了成功。 (1)战略目标 戴尔的战略目标是通过降低成本和复杂度， 为客户简化信息技术 的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享 受到更卓越的价值。 正是基于这样的目标， 戴尔的大规模定制和直 销模式可以减少库存，提高服务质量，同每一个客户进行“一对一” 的对话，确切了解他们的爱好并作出反应， 这也是市场分割越来越细 的必然结果。而戴尔的这种大规模定制和直销模式为戴尔带来了两大 优势：能够充分利用最先进的技术； 能够最大限度的满足客户的要求， 真正实现个性化服务。 (2) 目标与客户 戴尔竭诚提供优良的用户服务， 并拥有专业的销售及技术支持队 伍，为以下几类用户提供服务：企业用户（大型及中型公司） 、政府 及有关机构、家庭及小型企业。戴尔公司 90%的销售收入来自企业、 10%来自普通用户。但在线销售量是 90%销售收入来自中、小企业和 普通个人用户， 戴尔公司的大用户则主要通过站点查询产品信息、 订 单情况核技术帮助， 并不直接从网上订购。 为吸引大用户进行网上采 购和网上服务，戴尔公司设置专门“客户首页”提供针对大用户的个 性化服务，