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招投标百宝锦囊与投标实用工具方法 目 录 市场营销投标人员日常煤作指南 国内（国际）投标项目价值判断方法与标准 与客户初次见面交往十个注意事项 客户关系推进交情阶段十个有效办法 招投标项目客户关系维护发展的十大误区 招投标项目控标的流程与方法 招标文件模版详细解析及注意事项 八、招标文件解读分析会议成果问题清单模版 一、市场营销投标人员日常工作指南 使用说明： 招 标 信 息 获 取 本周访问了哪些专用网站或微信公共号 本周获取哪几个有价值的潜在投标项目信息？ 本周电话或上门拜访了哪几个客户？ 招 标 项 目 跟 进 通 路 一次上门准备资料清单 本项目名称及三个关键岗位关键人分别是 项目名称： 招标文件起草人是： 评分标准审定人是： 商务条件确认人是： 其它重要人员有： 本项目从品牌、案例、技术上的引导重点是哪几条？ 技 术 交 流 事 项 产品、技术方案交流前的准备工作要点 技术讲解人及现场情况记录 交流后需要反馈的主要问题 客 户 交 往 阶 段 初次接触客户如何介绍自己和公司？ 见面对象： 让客户记住自己的突出点是什么？ 观察到客户哪些习性和喜好？ 客 户 交 情 阶 段 这次去见客户，备哪些小礼物比较合适？ 见面对象： 接触后发现在专业上客户需要哪些帮助？ 掌握到客户喜欢谈论的话题有哪些？ 客 户 交 心 阶 段 本周见面可能要谈论到何种较私密的事情？ 见面对象： 本次见面如何计划好邀请客户家人一起出行？ 本周通过哪件事情影响甚或感动到客户？ 控 标 主 要 系 数 本项目标书里面商务部分要体现出来的优势是 项目名称： 本项目标书里面技术部分要体现出来的优势是 本项目权重应该如何设计？高分区应在哪几个点上？ 标 书 的 解 析 重 点 本项目招标文件里面特别要注意的投标规则和废标点是哪些？ 项目名称： 偏离表有哪些具体规定？ 评分标准在权重、高分区有哪些要注意的？尤其是基准价是如何计算的？  国内（国际）投标项目价值判断 目标琐定的方法与标准 除了国内的市场积极参与竞争以外，国际招投标项目在许多公司业务发展中，正从无到有，从小到大。未来随着国家“一带一路”战略的实施，随着我国工业产品制造力和品牌形象的提升，不仅仅是工程施工领域，国际市场对我国设备产品的需求正不断增长。 拓展项目信息来源渠道 国外客户直接邀请我方参与投标。这样的渠道自然投标信息可靠，但一定要弄清楚客户的真实想法，要警惕只是在帮他人做嫁衣。 国内著名建设型央企（如中铁、中交、中建、中能建所属企业集团）等大集团邀请协同投标。这是目前最重要的投标信息来源，也有几个方面要考虑：一是合作方在项目投标中的成功率有多大，我方只是配合参与，没有项目主导权，相对是被动的。二是合作方的诚信。三是合作方的内部结构，工作流程，运作机制。 国外老客户的推荐。有过合作经历的伙伴推荐给新客户，是最为有效的途径之一。 积极参加国内外的项目和设备展会。利用行业大型活动平台主动向重点客户推介我公司工程施工、服务和设备生产能力，能起到举一反三的良好效果。 从国家政策导向及国际间交流合作中发现并把握商机。国家“一带一路”战略正全面展开，与诸多沿线国家进行战略规划的对接。要善于从中发现、跟踪并把握住商机。要经常性的关注商务部动态发布，关注发改委重大项目的研究与立项，关注相关国家发布的行业信息。 国际组织的专业采购网站和所在国的商务信息发布网站。 驻外使领馆的项目信息介绍，我国的驻外使团越来越有商务意识，积极主动对接所在国的商务部门，为国内企业牵线搭桥。要主动和他们联系，主动介绍本公司情况。 中外友好合作组织和民间商会，这样的机构众多，有要进行必要的筛选，但不失为可以拓展信息来源的渠道之一。 培育优质长期合作伙伴 优质合作伙伴的发现和培育将成为投标的工作重点，偶发性的项目跟进远没有持续的合作伙伴对公司发展有利。在现有客户和潜在客户中进行比较和筛选，对有可能成为长期合作伙伴的对象进行有意识有目的培育，以达到长期合作的目的。下面是挑选优质合作伙伴的主要考虑因素： 有强大实力背景 这一点无需多言。国内的合作企业容易辨别，对国外的合作机构，要有一个甄别的过程。 有重大品牌影响 是指合作的项目属于有重大社会影响和行业影响，物资采购需求是相关产品的高端品牌，能起到积极的示范效应。 有持续刚性需求 这是选择优质合作伙伴的重要条件，若能有长期采购需求，则是优先满足对象。 有规范管理机制 国内合作伙伴容易了解确认，对国外的首次合作者，无论来头多大，要对其规范化的管理机制进行直接和间接的考察。 有良好履约能力 国际上的大集团，包括外国的国家级电力公司或者大型电站，都有违约的情况，故充分考察其履约能力，了解合作伙长期以来付款的信誉，是重中之重。 有可靠内部资源 信息要掌握的准确，关键还是要看信息源，有内部人员提