顶尖销售六部曲.pptx

顶尖销售六步曲破除坚冰ICE-BREAKING!课程大纲第一章：顶尖销售素质与形象第二章：销售真谛－以客户为中心第三章：顶尖销售六步曲第一章：顶尖销售素质与形象第一节:销售精品素质第二节:销售专业形象心术要正动机要纯心态要好热情上进忠诚友爱换位理解灵活亲和创造奇迹第一节:销售精品素质诚实正直动机纯正自我约束自信心企图心周到热情忠诚敬业宽厚爱人换位思考灵活性亲和力创造力做事的态度和所做的事情同等重要我内向，适合做销售吗？伶牙利齿型　　A、增值服务职业风范型　　B、大客户销售顾问型　　C、零　售自信不足经理人需要挫折教育自负有余服务精神 微笑甜一点 斟酒满一点 倒茶浅一点 点烟快一点 度量大一点 呵护细一点 学习勤一点 品质高一点 理解多一点 真情浓一点职业生涯三步曲 阶段 阶段 阶段 西装革履 秃 顶 大 耳 朵 大 嘴 巴 长 腿 大 脚 明目寸光第二节：销售专业形象第二章：销售真谛－以客户为中心客户并不关心你 销售概念现实ＹＮ满足有没有距离创造需求销售方案期望为什么要以客户为中心利益导向自我导向Relevance关联性Reaction 反应Relationship相互关系Return回报Product产品Price 价格Place 分销Promotion 促销顾客导向Customer顾客Cost成本Convenience 便利Communication沟通Satisfaction　满意Action　购买Memory　记忆Desire　需求Interest　兴趣Attention　注意 客户购买心理以客户为中心的销售流程谈判成交精心准备异议处理前期后期成功拜访精采呈现了解需求销售三要事第一件：　；第二件：　；第三件：　； 不以客户为中心以产品为中心;以自我为中心;打击竞争对手;老朋友销售;同客户辩论;关心“完美结束语”;过分强调今日特价;关注数量;某度假村的服务“好想揍人”第三章:顶尖销售六步曲第一步：精心准备第二步：成功拜访第三步：了解需求第四步：精彩呈现第五步：异议处理第六步：谈判成交第一步：精心准备第二步：成功拜访第三步：了解需求第四步：精彩呈现第五步：异议处理第六步：谈判成交相关内容知识准备；挖出 客户；获得约见；做好出发准备；知识准备公司知识公司资料业务要求公司资源产品知识产品特点产品优点客户利益牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。” 客户知识客户类型客户需求决策流程行业知识行业水平行业规范行业动态竞争对手服务水平近期动作客户评价知识就是力量公司资料产品手册媒体新闻空白合同通讯录小礼品白　纸笔记本地　图其　它... 销售工具挖出潜在客户 引荐法；行业排位法；收养 法；会议营销法；建立关系网；中心辐射法；直邮直投法；电话营销法；逐户寻找法；购买名单法；时刻关注新线索，用不同的方法寻找 的需求个人的需求了解客户决策流程财务状况注册资金企业资料近期新闻市场情况企业文化对手动作项目资料个人资料客户的筛选20/80原则（得分筛选）将企业按得分多少进行排序 原则潜在客户目标客户现实客户成交客户满意客户整理合格的客户名单并筛选出最有前景的客户获得约见花点时间给 ；把收集信息和打陌生电话分离；把销售和约见电话分离；开始时语调和语速更重要；客户有空吗?感兴趣的话题 的故事;提及介绍人;共同性(老乡、爱好);说明对限制条件的帮助；通过成功的故事或经历;特别关注;注意对方的语气语调；把拒绝看成是希望；不要太早结束；即使失败，也要为今后留机会；坚持目标公司资料准备简介彩页方案书合同书名片纸、笔仪容其它客户资料公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息客户个人资料姓名、身份、通讯方式准备问题做好出发准备 月 日 客户名称： 关键人： ；√√√√√√√………………第一步：精心准备第二步：成功拜访第三步：了解需求第四步：精彩呈现第五步：异议处理第六步：谈判成交 拜访时机与对象时机对象是不是 ？项目在　？关键人物 ？预约了时间？总经理?采购?财务? ……还有一个人，他是？首次拜访目的为了介绍产品?建立信任关系?满足客户的需求?更好地服务?建立信任的方法良好的第一印象；不仅是表现诚实；三种不同的信任：相信你想帮助他；相信你有能力帮他；相信你将帮助他；提供额外的服务；建立更高层次的信任；非语言的力量；引发“化学反应”；以顾问而非销售身份出现；产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法教练技术物色教练标准： 1、 ; 2、 ; 物色途径:1、五个一工程 2、五步找到克林顿市场 、圈子 !面访客户注意到达时间；得体的着装；公文包内的资料；合适的见面礼仪；亲切清楚地称呼客户；留下好的……从闲谈开始闲谈的内容；闲谈的时间；转入正题；传递者接收者媒介愿意理解传递符号接收符号编码译码接受反馈传递反馈良好沟通