BC类超市操作手册.pdf

BC 类超市操作手册 一、 BC 类超市概述 B 类门店：国内中等规模的超市，商场经营面积在 1000 平方米到 3000 平 方米之间， 有一定的人流量， 品类基本能满足周边的消费， 经营状况一般， 选址 经常处于次商业圈，尽量避开 KA 卖场。它弥补了 KA 卖场的市场空隙。但最令 人担心的是，突如其来的 KA 卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它 的客户，使它陷入困境。 特点：人流量不如 KA 类，在没有 KA 类门店的商业区，还显得比较强劲， 进场费低，操作简单，费用灵活，进入门槛没有 KA 要求那么高。 缺点：竞争力薄弱，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在一定的 经营风险，企业在进入这类超商，要考察其信誉、实力、经营状况，并要进行跟 踪，做好风险预防机制，以防损失。 C 类门店： 经营面积在 300 平方米到 1000 平方米之间， 人流少， 经营不稳 定，实力小，一般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型超市，此 类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于 KA 类， B 类门店。 C 类店特点： 优点：数量众多，进入门槛低，费用少 缺点：有风险，经营不稳定 二、酃渌产品 BC 终端卖场操作流程 酃渌产品终端卖场的操作流程细则 第一阶段：产品进场前的准备 （一）：了解基本情况 1、筹备货源 2 、熟悉入场的酃渌系列产品。 全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。 （二）：收集资料 了解竞品情况 卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖 场的合作方式、卖场情况、了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流 情况、谈判人员的简况 （三）、选点 区域选择：省会、地级城市市区，有销售影响力的县城城区。 1 要求： 各经销地区根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择 合适的卖场，列出名单提报营销中心以便审核、费用报销。 第二阶段：进场 （一）、资料的准备工作 产品进场的品项确定 成品样品 酃渌酒业公司三证及各单品检测报告 产品价格表 陈列支持计划书（在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一） 酃渌酒业广告投放计划书 酃渌酒业促销活动及人员支持计划方案 （二）、进场谈判工作 A 、首先注意的问题： 1、携带的资料是否齐全 2 、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识 B 、与一些卖场谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念 （一）、在进场时，商场不愿接受新品，怎么办？准备充分！ ——— 长期合作伙伴：树立经营酃渌多种品项、大规模促销、支持力度带 来的效益，根据具体情况列举竞品作为反驳的筹码和不进场所带来的损失。 ——— 未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产 品在其他卖场的情况） ，分析给他听若进场了所带来的好处。 （二）、商场不愿意配合特殊陈列或 DM （快讯、邮报）时，如何处理？ 陈列对于促销商场的重要性可以通过特价促销的事例说明 ——— 根据专业化的调查数据： 特 殊 陈 特殊销售 促进 销 售 促 进 列