p2p市场常见销售技巧.ppt

就是收集名单，为后期追踪做准备！！！ 直接目标 * 外展活动的技巧 外展一般采用------主动推销法 如：先生（女士）您好，了解一下百善财富。百善是***，如果您感兴趣，拿我们一份资料，这是我的名片，上面有我们的地址，近期我们有理财讲座，欢迎您来公司参加，您把您的联系方式写在这里，还可以领一份（小礼）品。而且讲座之前我与您联系，希望您多关注百善。 * 1.了解被客户拒绝的内容主要在那些方面，学会以平常心对待拒绝，“拒绝是正常的。” 2.被拒绝时损失最大的是客户。因为推销的是未来收益，不把握现在，不憧憬未来的人是不会有钱途的。 3.客户的拒绝不会影响客户经理对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心，坚信我是最专业的。 * 4.客户拒绝的是“产品”，而不是“你”。买卖不成，仁义在。 5.人买东西都会有“拒绝”心理，销售是在“被拒绝的是时候”才开始。 6.建立积极的思想态度。在推销之前先把所有消极的思想除去，心理充满积极的想法。 * 外展注意细节 1.言谈不要过于夸张 2.衣装整齐、清洁、打扮得体 3.不与客户争论问题点，证明对方是错的 4.自己滔滔不绝，忽略客户的反应 5.无关紧要的话太多，忘记推销 6.过分批评竞争对手 * 外展注意细节 7.所进行的推销时间过久 8.态度过于强硬 9.微笑 10.手指一会交叉，一会揉搓，一副心 绪不宁的摸样 11.抱着胳膊，手插口袋，眼睛乱转等 * 作好准备工作 懂得预约 要出选择题而不是填空题（邀约） 多问填空题摸底（见面） 学会创造巧合 人是有领域的 把握节奏,善于观察 重点是一定要了解需求和顾虑 粘性营销法 礼品促销法 逼单法 团队配合 留下再次见面的借口 细节决定成败 钞票是靠赚的，客户是要维护的 有舍才有得 一定要做好记录归档和计划 * 学会充分利用公司、经理等优势帮助你的开发 * * * 诚实 守信 严谨认真 高素质服务 不断学习进取 工作态度积极上进，摈弃自由散漫 团结、友好、互帮互助、严禁拆台 自信 客户不是上帝 服务行业避免说“不” Y23理论 * 思考一下! 想想还有问题么? * 心态：员工可能会遇到客户的责问，挂电话，甚至是谩骂，这个时候员工应该调整心态，打下一个电话 微笑和坐姿决定了你打电话时的语气，和客户的感觉 把事先准备好的资料整理到资料本，并且把每一个客户的谈话内容记载记录本上，打完电话整理到资料本上 * 目录 一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项 * 一、p2p市场开发的特点 * 1、普惠型市场，适应高净值和高成长性等人群。人群范围广泛。 2、需求普遍性较强。 3、受用性比较长期稳定。 4、开发周期适中。 * 二、目标客户的定位 * 有理财意愿 有一定闲置资本 注意：年龄、权力 注意：资本规模 * * * 常用陌生开发手段 1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发 * 1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣 * * 电话销售 * 电话销售步骤1——准备工作 物质上的准备 准备好电话 准备好各种销售资料 准备好话术资料 准备好微笑的声音 准备好简单的客户资料（再拜访） 电话周围的杂物清除 周围的噪声源清除 * 电话销售步骤1——准备工作 心理上的准备 坚定认为我们的产品/服务是最棒的 给客户打电话是为了帮助他 被拒绝是常态 * 电话销售步骤2——问候和自报家门 先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是百善财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为富裕人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的固定收益类理财产品，方便为您介绍一下吗？ * 电话销售步骤3——摸底客户财富性格 简单了解客户的投资经验 简单了解客户的风险偏好 间接了解客户的资金规模 * 电话销售步骤3——摸底客户财富性格 如何摸底？ 先生您购买过银行理财产品吗？ 没有 您购买过基金或投资过股市吗？ 没有 有 无投资经验，无投资理念 有投资经验，一定投资理念 有 可投资资金10万以上 您投资过信托计划吗？ 没有 有 可投资资产10~100万 有一定投资理念 可投资资产100万以上 有较强投资理念 * 电话销售步骤3——摸底客户财富性格 您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机