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用脑拿订单
成书背景
《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》是基于我和我的“中国资深销售顾问研究”项目组5年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。
“中国资深销售顾问研究”项目,旨在分析研究销售人员的销售行为中,文化起到了什么样的影响,销售环节以及销售行为是如何随客户行为而改变的,销售人员运用左右脑的能力、效果和现状,全面展示中国销售的特点以及对市场经济的影响。
项目背景:在过去的5年中,项目组访谈了100位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问,尽量涉及不同的领域,并且在5年的时间跨度内跟踪他们的销售业绩、销售技能的演变及职业变迁等,基于左右脑的不能功能应用,来考察他们在营销战场上的表现,也就是全脑博弈在营销中的应用。
项目实施回放:在20个行业中挑选侯选者500名,初步访谈后筛选出250人→做3个月的跟踪→3个月后确定长期跟踪的100人,建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10个方面的资料→针对资料,确定就销售流程8个步骤开展问卷调查,定量分析销售环节的作用和影响→在定量分析的基础上研究定性结论。
序言
销售困局的另一个视角
销售这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一,同时,也是所有职业中最明显地随社会发展变化而变化的职业之一。因为,销售的职业特征是沟通,而沟通的特征没有一定之规,无论在形式上还是在内容上,都充满了随机应变的元素。
牛津字典中有关销售的定义是这样的:将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
牛津字典中有关采购的定义是这样的:某人或者某个组织,只要其有需求和欲望,有可以支付的金钱,并且有花钱的意愿,那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
销售人员为了获得订单,需要在锁定的潜在客户身上下足功夫,从而实现目标——多么简单的一句话,但简单肯定不等于容易。
销售是一组行为过程,这个过程包括与潜在客户进行大量的沟通,从而建立足够的影响力,进而获得订单。人类的行为过程中有太多的变数,即使是同一个人在同样的情景下,也可能会说出不同的话。那么,不同的话背后的目的又是什么呢?
对于销售人员来说,销售的目标永远是一致的,略有不同的就是销售的过程:表现的形式、说话的方式、产品展示的手势,甚至许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。
还是让我们来看一个社会科学的实验吧!
有这么两句话是销售人员经常对客户讲的:
第一句:“我可以用人格担保我们的产品质量绝对可靠!”
第二句:“我们产品的质量是否可靠关系到您将来的使用,如果我是您,我也会百分之百地关注产品质量的。”
请读者降低你的阅读速度,重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话,然后请他打分,分数在1~10分之间。10分意味着他相信你说的那个产品的质量的确不错,1分意味着他不太相信产品的质量真的如你所说。
立刻,你就会发现有些人对第一句话给高分,有些人对第二句话给高分。在我们做的实验中,男性对第一句话给出分数的平均分是2.8,在我们的销售信任体系中,这个分数等于不信任。女性对第一句话给出分数的平均分是5.6,在信任体系中与这个分数对应的是“不反对,但也不信任,继续听”,这是一种负向强化结果, 因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性,继续审视性地静观。
来看第二句话的研究数据,任何人都能立刻发现其中的不同:无论男女,听到第二句话后给出分数的平均值是6.9,这是中等偏高的信任值,也就是认可销售人员的话,对介绍的产品质量有一定的信心。这是一种正向强化结果,因为听者的心理发展是接受的态势,愿意对随后听到的内容进行正向思考。
这两句话对潜在客户有完全不同的影响。
你是否决定以后再也不说第一句话,而是永远都说第二句呢?如果你真这样想,我们祝贺你,你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。本书通过训练大脑的思考方式以及决策方式,来提高销售实力。
如果你还没有决定这么做的话,那么,请你先暂停阅读,我们必须事先警告你:这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击,最好现在就停止阅读。在急剧变化的社会氛围中,商业社会给习惯了缓慢的温馨的氛围的人们可能无法接受的冲击:观念上的冲击,习惯意识的冲击,以及可能的文化冲击,这些都有可能对读者的思想造成伤害。为了避免这个可能的严重后果,请暂时停止阅读,给作者发电子邮件,让作者给你更多的私人专业建议,从而在开始真正阅读前,进行必要的脑力体操的准备工作。
或者给作者发电子邮件,让作者给你更多的私人专业建议,从而在开始真正阅读前,进行必要的脑力体操的准备工作。
既然销售通常就是说话的学问,那么我们来温习一下中国的古语
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