二次电话沟通技巧.PPT

* 大家好 二次电话沟通技巧 * 话术 1.开场白（唤醒客户记忆，语气尽量要慢）+异议处理 你好，X总！我是前天跟你联系过并谈了很久的盘石渠道招商王经理啊. 我在前天给你发了一份项目资料，你看过后有哪些不明白的地方么？（通常我们不说有什么问题，这是一个通词） （1)收到了，还没看，这两天较忙 那您得抓紧了，XXX先生/女士，您周边的市场，像青岛，淄博，滨州，济南等多个市场已经有人做了（造成一种合围之势，让其感觉市场紧张，都在抢，如果本项目在投资人周边没有发展开，那就用其他城市）都运作的非常漂亮，我们无锡江阴的加盟商跟您一样的情况，运营一个月，已经赚钱了，正准备做2家代理呢。我们的项目有几大明显优势1，保姆式服务。。。。非常适合您！您抓紧筹备，我在明天下午再给您去个电话详细谈谈。（再次利用项目优势，吸引对方，调动对方的兴趣） * （2）我看过了，你们的资料写的不大详细，有点问题，一。。。。二。。。 X总，您确实用心看了啊，除了这两点您还有其他不明白的么？可以直接跟我讲。（不要直接回答，否则你就陷入了一问一答的被动局面，让客户把所有问题提完） 关于您的问题情况是这样的，。。。（不要面面俱到，回答1-3点即可，其他转到招商会来了解） * □重点异议处理技巧 1.投入与产出的问题 第一种应对方式—— 这个要看您在什么地方做了，像我们**地区的XXX先生/女士，前期共投了30万，目前短短三个月，销售额已经做到了63万，毛利润月均10万以上，他原来就是一名XXX，在做传统行业，这是他自己都不敢想的，全国这样的例子也多了，所以后期您跟着我们来做，稳赚的。 第二种应对方式—— XXX先生/女士，我说两个月您信么，不信的对不对，全国我们近百家加盟店，最快的2个月，出现在沈阳，最慢的1年零2个月，所以关键要看我们双方怎么配合做好您当地的市场，我们的目的是相同的，那就是共赢，所以我希望XXX先生/女士能把盘石网盟做一种事业去经营，什么时候该做推广了，做什么样的活动，重点推广哪些，您跟我们来走就可以了！ 2.你们这个项目要投资多少 第一种应对（直接法）—— 我们地级市所需要总的运营资金要达到*--*万元，XXX先生/女士的预算是多少（这时不要停住，引导他去说）20万以内 还是30万以内？我看看您能否做起来。 第二种应对（太极法）—— 这要根据市场范围和级别的不同，我们会有不同的要求，整个投资预算及回报分析我们在本月的招商大会中也会细讲，您来参会后一定要好好听一听（意向好，可提会议，为邀约做准备） * 2.发表 X总，我们先说到这里（给客户意犹未尽的感觉）我这里有一份加盟资质审核表，今天或者明天您如实填写一下，传给我，我们要看看您的条件，究竟能不能做我这个项目，成功的几率又有多大，我们要进行审核，这是对您负责任，1-3天就会有结果，待审核顺利通过后，我再跟您详细谈谈具体的市场运营。如果不通过，我们也会第一时间通知您！ 一、技巧提示： 1、一定要让客户填《加盟资质审核表》，这样客户才会珍惜。 (1)体现公司正规，对代理商是有要求的，填表是对代理商负责。（2）审核表可以体现信息，姓名、性别、身份证号可判断年龄，现有资源、投资能力、对项目建议。（3）为邀约参会做铺垫。 2、对待《加盟资质审核表》不同表现的客户都有其背后的心理动机，思考一下TA为什么有这种表现？ 3、《加盟资质审核表》可以帮助我们来审视客户，如果客户对待《加盟资质审核表》还没有达到我们的预期，请回到前面一个流程，表示前面一个阶段的沟通可能还没有到位。 * 三次电话沟通技巧 * □催申请表（强调申请表的作用） 以“没空看、没时间、不会具体填写、没办法打印，我再看看”等理由拒绝回传申请表的客户 （1）处理方法： 以上反映要判断客户的真实性，不要一直纠结于快点回传给你，什么时间回执给你，而是要考虑，他没有执行的主要原因是什么？ A\项目亮点优势再次开发利用 B\体现合作要求，提出合作条件，树立企业专业性。 （2）要点提示： A\要从打动客户的兴趣度重新切入，再次回到电话沟通2次的主要内容。例如：价格体系，利润空间；怎么卖出去产品，渠道是如何建设的；如果再操作中遇到难点，应该如何处理，方式方法；品牌是不是有知名度，货源的真实性；企业的实力，后期政策的扶持。再次把脉客户的关注度在哪里。 B\从三次电话回到2次的过度话术参考： @直接询问： 王先生，您好！我是某某项目经理我姓李，上次和您联系以后，您的合作申请表都没有回执过来，不知道什么原因，（无论是什么原因，直接回到亮点再次阐述优势情况以及合作申请表的价值异议）那我们项是。。。。。。 @迂回询