《诊疗六步》课程教学课件.ppt

以患者为中心，以医生的诊疗思路为中心，展开销售，安全又高效。 地区经理要监督代表是否应用诊疗六步，地区经理要认同诊疗六步的观念，统一销售拜访思路和行为 * 三个小时的时间，前一个小时理论，后两个小时大家演练，针对三个案例，我会每次找一到两个案例，进行点评 * 这三条要综合考量患者类型，而不是单一考虑一个因素 易：该领域竞争少；肥：有足够多的患者；大： * 们讲的患者类型不仅局限于适应症患者类型上。这些患者类型划分还需要细分，我们后面的角色演练练习，也会围绕这些划分的患者类型进行展开练习 * * 了解医生目前的现状，也就是处方习惯与我们期望行为之间的差距。 医生现状的治疗方案和期望达到的治疗方案之间产生的差距，就会产生改变处方习惯的诱因 想一想，没有医药代表推荐治疗方案的情况下，医生也会调整现状的治疗方案。什么情况下会调整处方？ * * 三个小时的时间，前一个小时理论，后两个小时大家演练，针对三个案例，我会每次找一到两个案例，进行点评 * 主要目的：收集信息，根据信息才能绘制病人地图 * 关怀生命 精益创新 部门｜姓名 　　　　　　　　　 制作人 　　 诊疗六步 2015年11月14 概要 模块一.诊疗六步回顾 模块二.诊疗六步的应用 模块三.案例练习 模块一.诊疗六步回顾 模块二.诊疗六步的应用 模块三.案例练习 诊疗六步与PSS销售流程的关系 模块一.诊疗六步回顾 模块一.诊疗六步回顾 小结 诊疗行为六步是医生的处方观念和处方思路 销售人员应围绕诊疗六步进行探询，寻找处方转化的机会 模块一.诊疗六步回顾 模块二.诊疗六步的应用 模块三.案例练习 患者地图 运用诊疗六步 1.收集信息：了解医生治疗观念以及处方习惯现状 2.推动成交：根据处方习惯现状探询处方转变的差距推动成交 模块二.为何要用诊疗六步 模块一.诊疗六步回顾 模块二.诊疗六步的应用 模块三.案例练习 案例一 背景：医生：某三甲医院骨科王主任 医生观念：常规术后带泵 个人准备5’:拜访目的，诊疗六步问题 分组：3人一组；1人医生；1人代表；1人观察者 小组内演练及反馈：每轮5’；角色互换 要求：医生及代表忠实角色，完成该类病人地图 案例二 背景：医生：某三甲医院骨科王主任 医生观念：术后不带泵，疼了才给 个人准备5’:拜访目的，诊疗六步问题 分组：3人一组；1人医生；1人代表；1人观察者 小组内演练及反馈：每轮5’；角色互换 要求：医生及代表忠实角色，完成该类病人地图 案例三 背景：医生：某三甲医院骨科王主任 医生观念：术后不带泵，疼了才给，主要给曲马多 个人准备5’:拜访目的，诊疗六步问题 分组：3人一组；1人医生；1人代表；1人观察者 小组内演练及反馈：每轮5’；角色互换 要求：医生及代表忠实角色，完成该类病人处方转化诱因探询 案例四 背景：医生：某三甲医院骨科王主任 医生观念：术后不带泵，常规镇痛，主要给特耐 个人准备5’:拜访目的，诊疗六步问题 分组：3人一组；1人医生；1人代表；1人观察者 小组内演练及反馈：每轮5’；角色互换 要求：医生及代表忠实角色，完成该类病人处方转化诱因探询 关怀生命 精益创新 北京泰德制药股份有限公司 BEIJING TIDE PHARMACEUTICAL CO.,LTD 地址：中国 . 北京 . 经济技术开发区荣京东街8号 电话：+86-010传真：+86-010网址： * 三个小时的时间，前一个小时理论，后两个小时大家演练，针对三个案例，我会每次找一到两个案例，进行点评 * 三个小时的时间，前一个小时理论，后两个小时大家演练，针对三个案例，我会每次找一到两个案例，进行点评 * 诊疗六步是医生的处方观念，依据医生的诊疗思路，来探寻医生，干预医生的处方决定。 左边是医生的诊疗思路，右边是销售人员的探寻思路 * 诊疗六步是销售拜访流程PSS中重要的一部分，也不是探寻的全部。不局限于诊疗六步，比如医院信息，科室信息等都属于探寻，但不是诊疗六步。 我们今天要讲的主题：诊疗六步。是让拜访更高效，更有思路和章法 * 医生诊疗六步的观念 * 什么是病人群，根据每一步要达到什么目的 * “诊疗六步”提问示例，了解医生三个层次的问题：治疗观念、我方产品、竞品情况 一个层次只走一条线路。如了解我方产品走一条线，搞清楚后，这条线走到尽头后，再换线路，再了解竞品情况 * 关怀生命 精益创新 部门｜姓名 * 三个小时的时间，前一个小时理论，后两个小时大家演练，针对三个案例，我会每次找一到