- 1、本文档共3页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
实战性销售话术及技巧:3F和回敬成交法
大家好,今天我们来讲讲在销售中经常可以应用到的各种销售技巧和话术,这些方法在很多书籍上都提到过,我一一为大家讲解。
什么是3F成交法
3F成交法是指在与客户进行交流的过程中如果客户提出一种否定的感受,销售顾问应该先对客户的这种感受表示理解,然后再举一个事例,说明以前有客户也提出过类似的感受,但他们使用产品后改变了观点。3F是指 感受(fell)、觉得(felt) 、发觉(found)
3F成交三步法
第一步:先表示理解客户的感觉
第二步:列举一些事例,说明其他客户刚开始也有这样的感觉
第三步:在说明这些客户在使用产品后,感觉完全不一样
3F成交话述实例
客户:你这个车的发动机排量有点小,车身这么大,小马拉大车,动力性肯定不会太好
销售顾问:您说的这个问题我非常理解,现在道路越来越好,买一台车都希望动力性强劲一些(先表示理解客户的感受)
销售顾问:我上次接待一位王先生,他刚开始来店看车的时候,和您的感受一样,也担心这个车的动力性不好,王先生购买后,我昨天打回访电话,问他这车动力性怎么样,他说动力性非常好,他之前的担忧现在完全没有了。(举事例来说明其他客户曾经也有这样的感觉,但是使用产品后感觉完全不一样)
回敬成交法(豪猪成交法)
回敬成交法的意思是当客户提出一个问题的时候,销售人员再把这个问题回敬给客户,回敬的同时要带有吃惊语气和疑惑的表情,如果你回敬给客户,就相当于你把问题又抛回给他,一般客户都会做出一个解释,他自己就回答了自己的问题,或者在给出的解释中提出客户的成交信息。
回敬成交法话述实例
客户:“我买不起。
销售顾问:”你买不起?”(保持沉默,客户会给予证实或进行解释。)
客户:“我的意思是,我现在买不起,我必须得等到下个月:
客户:“这超出了我的想像。
销售顾问:“这超出了你的想像?
客户:“这有点不合理。
销售顾问:“这有点不合理?”(当问题或异议被回答后,你就应当让客户购买。我们来看一下结果会怎样。)
客户:“太贵了:(异议)
销售顾问:“太贵了?(回敬)
客户:“这超出了我的预算,我买不起。(解释)
销售顾问:“超出了多少?
客户:“超出了很多,我无法安排。
销售顾问:“我理解,XXX先生,不过障碍究竟在哪?是首次付3000元,还是每月1500元?客户:“噢,首次付款没问题,但一个月l500元,用车作抵押做不到。
客户:“也许一半,比如说一个月700元。
销售顾问:“我们可以重新讨论一下抵押问题,不过要是我能降到700元一个月,你是否愿意考虑?
请注意:以上说的两种成交法,与其说是成交法,还不如说是一种说话方式,一个优秀销售顾问要把这种说话方式印入脑海中,做到张口就来,变成自己说话的习惯。
您可能关注的文档
- 减肥管理的三个关键词.docx
- 分享:榕辉大厦地下室、人防设施防水方案(doc).doc
- 分子生物学教学大纲(生物技术)-林.doc
- 分式运算技巧汇编(整合版).doc
- 分析化学第二章分析试样的采取和预处理.ppt
- 切削液使用过程中的泡沫问题.doc
- 出租车信息管理系统.doc
- 刚加的微信好友聊天开场技巧.doc
- 创业机会识别与把握.doc
- 创业板退市八大亮点.doc
- 2023年度国家机关事务管理局机关服务中心公开招聘3人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年甘肃庆阳西峰区直机关事业单位选调125人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年河南三门峡市陕州区农业农村局招聘19人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年云南省昆明安宁部分事业单位招聘21人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年浙江省金华东阳市12345(8890)政务服务热线招聘话务员笔试历年难、易点深度预测(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年山东临沂市12345政务服务便民热线话务员招聘30人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年福建省漳州市博物馆公开招聘28人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年江苏省南通市体育局所属事业单位招聘7人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年四川广安邻水县招聘卫生事业单位工作人员27人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
- 2023年云南中烟工业限责任公司技术中心招聘3人高频笔试、历年难易点考题(共500题含答案解析)模拟试卷.docx
文档评论(0)