信息安全产品销售培训(3)—行业销售技巧.ppt

**安全销售培训 ——如何做好行业安全销售 理清行业市场，研究其特性。 摸清内部组织架构，理清内部人脉关系。 熟悉行业各项应用需求，了解网络拓扑结构。 制定出行业样板方案。 引导行业销售，参与其整体规划。 提升销售人员的安全技术知识。 成为行业专家 有效的客户拜访 1、选择合适的拜访对象(通过各种途径)确定项目的技术负责人及项目负责人。 2、介绍：公司 、个人 3、了解背景问题：自己准备、听客户阐述 4、发现本次项目要解决的问题、相关问题 5、针对性提出解决方案 6、网神产品解决方案： 7、网神的服务（技术、方案、备机、升级） 8、创造下一次拜访机会 客户沟通 了解每个客户角色的真正需求 * 外在的和内在的 我们的和竞争对手的 通过最有效的方式和客户沟通 * 不同的爱好选择不同的场所、不同的场所说不同的话 * 不同的工作性质确定不同的人组成、不同人员组成说不同的话 我们能给客户提供什么 * 本次项目给客户提供什么，每次拜访客户能给客户提供什么 销售问询策略 1、发现客户的问题； 2、帮助客户下决心解决； 3、提供解决方案的前提； 在向潜在用户介绍网神信息安全产品解决方案的时候，总共有三种不同层次的购买决策人需要你进行考虑。 销售问询策略——用户层次定位 领导层 （决策者） 管理层 （关键者） 运营层 （执行者） （CxO，局长）角色：强大的影响力； 关注点：TCO，收入，股东； 动机：策略，公司长期成功，改善现状； （IT/安全部门副总裁，信息中心主任）角色：预算的拥有者，对项目有影响力； 关注点：TCO，供应商关系，商业目标； 动机：主动，个人成功，政策 （IT/安全部门经理/工程师）角色：对项目有影响力，项目的拥有者； 关注点：价格，资源，技术； 动机：被动，生存，短期问题； 销售问询策略——用户层次定位 六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。 销售问询策略——问什么？ 管理层： 贵公司的业务流程是什么样的？您觉的有什么安全隐患吗？ 若用户和合作伙伴可以安全地访问你的系统，你认为这会给你带来竞争优势或者赢取市场份额吗？ 如果你的公司系统被黑客攻击，你公司名誉会受到何种损失？ 你如何规划你的安全保障体系？ 通过高效的安全管理，你认为可以大量降低成本或增加收入吗？ 贵公司在保护信息方面一般采用哪种行业规范？ 运营层： 目前你在安全管理和相关问题方面花费多少时间？ 你在使用安全设备的时候会面临什么问题？ 工程师现在大部分时间在解决什么问题？ 你实施一个安全解决方案的计划是什么？ 客户的状况 通过上述问题，你将可以了解到： 1、客户的业务流程，网络与应用状况； 2、客户对安全的重视程度； 3、客户是否有整体的安全规划； 4、客户所在行业对于安全的特殊要求； 5、客户在使用安全设备时的困惑和担心； 对客户规划提出一些建设性意见 拓扑结构 应用模式 例如：淮南矿业集团医保项目，原设计的查询系统通过PSTN来实现，我们从目前技术发展，实施的经济性、安全性，方便性，推荐采用VPN 模式。 前瞻性 挖掘客户深层次需求：我们在网络建设中常常与客户探讨一个问题：先修路还是先造车问题，我们先充分考虑产品的性能和多方面应用，在网络环境搭建成功后，不断去丰富应用，如安徽电建一公司，原来建设VPN目的实现MIS系统，在我们建议下，目前已开通IP语音系统， 挖掘客户深层需求——网络中面临的问题 产品处理能力会严重不足，将造成带宽瓶颈 IP盗用问题：我们支持IP和MAC地址自动学习和绑定 非法用户的非授权访问或恶意攻击 不良内容的信件 Email问题 各种服务器和网络设备的扫描和攻击 非法URL的访问问题 （反动、黄色） 病毒防护 行业分析—— 高教行业 组织结构：校网络中心、图书馆、设备处、分管副校长 市场现状： 需求机会： SECGATE 3600-G X 采购特点： 选型、招标 新老校区互联 多出口(Internet、Cernet） 服务器数目多 网络流量大 网络环境复杂 IP盗用问题 策略目标： 测试、参观案例 行业分析—— 政府行业 组织结构：信息中心、政府专家组、政府采购中心 市场现状： 需求机会： SECGATE 3600-G 采购特点： 选型、招标 门户网站 外联需求 系统内联网 策略目标： 测试、标书制作、找专家、产品资质 行业分析——企业行业 组织结构：计算中心、财务科、分管领导 市场现状： 需求机会： SECGATE 3600-F 系列 采购特点： 选型、招标 价格性能比 挖掘需求，解决多个问题 门