行动圈四步-完整版.ppt

1、不推崇。推崇是直销事业中的潜规则，很多经销商在让C见A之前没有充分的推崇，等到C见到A的时候才进行简单的推崇，这是个错误的动作。正确的动作应该在C见A之前就已经做好了大量的推崇A的工作，以至于在C见到A之前就应该让C对要见的A产生好感。对于所将要见到的A产生浓厚的兴趣。 2、讲得太多。我们在邀约的时候应该三不谈：不谈公司、不谈理念、不谈模式。 3、欺骗。很多人邀约的时候并没有说明约对方来做什么，甚至是以别的事情和理由邀约朋友过来，这样当顾客来后发现自己有受骗的感觉时他就会关闭心门，甚至对你所要给他展示的任何东西没有好感，这样是一件非常愚蠢的事情。所以我们要说清楚让他来干什么，但是具体什么事情你就说你也不是很清楚，过来就知道了。 4、B和C一定要先到，A必须在C之后到。如果A、C先到，互相不认识会比较尴尬；如果A、B先到，会给C造成“他俩准备合伙算计我”的印象。即使A先于C到达预定地点，也要在得知C要到来的时候临时走开，待C坐定之后进入。 1、不会介绍、反推崇。可以理解，B反推崇的心态是希望A能重视这个新朋友，因为B迫切想让新朋友和他合作，但是这个动作却只会弄巧成拙。过分的推崇新朋友会给A的沟通工作带来负面影响。总之不管B约来的C是什么样的人A都会非常重视。 还有一种情况，很多人风风火火把新朋友带来后之前也没有沟通推崇，新朋友一进门就径直走向A，然后给新朋友说“这是我们某某总，来某总！给我这个朋友讲一讲。”然后A角老师一头雾水，讲什么……？ 标准： ①相信你，认可你，欣赏你的人。 ②在①的基础上选对目前对现状不满意，且有强烈想要改变的人。 ③在②的基础上选有一定经济实力的人。 ④在③的基础上选具有影响力的人。 根据名单表采用不同的方法 A类人： 带入会场，采用“ABC法则”进行沟通 B类人： 在自己有一定经验的时候讲计划 C类人： 刚进入生意的时候先讲计划 名单表评分依据 需求 　 —对机会的需求程度 经济 　—实际收入状况 影响力 　—人际关系、人品和其他综合能力 能力 　 —学习能力、工作能力、表达能力、管理和组织能力等 将名单上的人分为以下几类 亲人等常联络的人 两个月以内你联系过人 两个月以上未联络的人 扩大自己的人脉 ——结识陌生人 目前暂不宜考虑的几类人 很有钱的人或太穷的人 过度自以为是的人 目光短浅的人 人脉的最大来源 主动聊天、建立联系 主动点头、微笑、打招呼 每天结识一个新朋友：随时随地，成为习惯 创造重复见面的机会 人脉的最大来源 人脉的最大来源 积极心态 传递热情 坚持不懈 人脉的最大来源 现场演练与互动 　　邀约的目的在于安排约见的机会。邀约能使见面对方作好充分准备，帮助我们培养良好的沟通能力和应变能力。 1、面对面的邀约 熟悉市场的邀约： –您认识的人 –您名单上的人 –朋友的转介 随机性邀约: –您在人生路上偶然遇到的人 –每天会接触的人 2、电话邀约 当您致电给您的潜在客户时，提出问题，以便找出他们的梦想、欲望、渴求和需要。自然地做一些人人都经常做的事，可以采用 F.O.R.M 提问模式发问 F （Family） –您的家人好吗? O （Occupation） –您的工作怎样? R （Recreation） –有甚么娱乐? M （Money） –您的经济状况怎样? 3、其他邀约： 电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约 适用于远距离的朋友 注：1、根据潜在客户的需要和渴望，去调整您的邀约方法。 2、您可尝试打电话给朋友，而不提及公司，只提出一些问题，然后，数天后再打电话，再好好运用您的邀约技巧。 3、尝试把潜在客户的需要和渴求，与成功预约会面时间或「邀约」活页夹。 沟通的关键 ——锁定客户的需求 沟通也是客户需求时的关键。我们必须重视这个环节，事前要设计好好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。 沟通即人与人之间的信息交流。 一对一的方式 ABC的方式 小型聚会 其他方式 ? 1、聆听 搜集顾客全部信息和需求最有效的方法就是聆听。 2、把握分享的机会 A、描述并激起顾客感到改变 的必要 B、如何从了解、认同国通事业，再到 全情投入，包括决定从事的过程和 关键原因，当时的心理变化和心路历程 ABC法则 （顾