商务谈判程序教材.ppt

模块3 商务谈判程序;主 要 内 容;【学习目标】 1.了解谈判开局气氛的类型； 2.掌握开局陈述的常规表达方式； 3.熟悉常见的几种谈判开局策略。 【基础知识】 熟悉营造良好谈判开局气氛的方法，理解开场陈述的一般原则，掌握谈判开局的一般策略。 【基本技能】 在熟悉谈判开局策略的基础上，能在不同的谈判气氛下，针对不同的谈判对手灵活运用开局的策略与技巧。 ;; 【知识帮助】;; ⑸可讨论一些诸如旅途经历、天气情况、文体新闻等非业务的中性话题。 ⑹把预计谈判时间的5％作为入题阶段。这一阶段也被称为“破冰期”，是双方由寒暄进入正式议题的过程。如果能掌握好破冰期，良好的谈判气氛就可能形成。 ⑺如果商务谈判要持续几天，可在谈判前的某一晚邀请对方谈判人员共进晚餐，会使彼此的关系更加融洽，更加愿意友好合作，营造出共同受益、友好合作的气氛。 ⑻开场时，洽谈双方最好站着交谈，以方便接触对方，并显示对对方的尊重。;;;;三、谈判开局策略的选择;【总结与回顾】; 项目2 商务谈判的磋商; ;;; 【知识帮助】;一、报价阶段;（二）报价的原则 1.开盘价为“最高”或“最低”价 2.开盘价必须合情合理 3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明 （三）报价顺序 1.先报价的好处 规定谈判框架或基准线，协议将在此范围内达成； 报价出乎对方的预料和设想，则会改变对方的预期。 2.先报价的弊端 不清楚对方的报价，利益有所损失； 遭受对方的价格攻击，被迫让步。 ;;;二、交锋阶段;;（二）还价 1.做好还价前的准备 （1）明确对方报价的具体含义 （2）统筹兼顾 2.还价方式 （1）按可比价还价 （2）按成本还价 3.还价起点的确定 （1）起点要低 （2）不能太低;;三、妥协让步阶段 （一）让步的基本原则 1.有效适度的让步 2.让步要谨慎有序 3.双方共同做出让步 4.每做出一项让步 5.对对方的让步，期望要高;; ;八种让步方式比较;;;;（三）僵局的处理 1.谈判僵局产生的???因 （1）立场观点的争执 （2）有意无意的强迫 （3）人员素质的低下 （4）信息沟通的障碍 （5）成交底线的差距 ;2.打破谈判僵局的策略和技巧 （1）客观对待 （2）寻找替代方案 （3）据理力争 （4）运用休会策略 （5）改变谈判环境 （6）以硬碰硬 （7）利用调解人 （8）调整谈判人员 （9）有效退让 （10）角色移位;【总结与回顾】;; 项目3 商务谈判的签约;;【知识帮助】;;;;;; 【总结与回顾】;