心理学在销售中的运用——聊城.pptVIP

购买的真相与销售的实质 接近客户、赢得客户信任的心理技巧 购买心理、动机分析与需求探寻 介绍产品吸引买主注意力的十种方法 说服、成交与排除客户障碍（异议） 客户投诉处置与客户关系维护 肢体动作心理分析 课程回顾 谢 谢 ！ This template can be used as a starter file for presenting training materials in a group setting. Sections Right-click on a slide to add sections. Sections can help to organize your slides or facilitate collaboration between multiple authors. Notes Use the Notes section for delivery notes or to provide additional details for the audience. View these notes in Presentation View during your presentation. Keep in mind the font size (important for accessibility, visibility, videotaping, and online production) Coordinated colors Pay particular attention to the graphs, charts, and text boxes. Consider that attendees will print in black and white or grayscale. Run a test print to make sure your colors work when printed in pure black and white and grayscale. Graphics, tables, and graphs Keep it simple: If possible, use consistent, non-distracting styles and colors. Label all graphs and tables. * * 3、十种吸引注意力的方法 语言介绍:意料之外，情理之中。先提一些无关紧要却可以调节气氛的语言。 用产品开路：先展示产品，从而减少语言描述的比重。通用产品应该比同行业优惠些，特殊产品可适当提高。 点明买主的利益：直接告知客户买了这个产品会获得什么利益。 诱发好奇心。 引起惊恐：给其惊恐的心理暗示。 提问：迫使对方思考，抓住别人的注意力。所提的问题应该是对方感兴趣的，而不是自己感兴趣的。 小礼品吸引：对摇摆不定的客户，适当的送一些客户感兴趣的小礼品。（实用性精致，有纪念意义的，特别的。） 市场调查：市场调查和产品销售要分开进行，切忌一起进行，否则会有反效果。 恭维：拣些客户喜欢听的话。 演戏：制造戏剧效果，抓住对方的注意力。引起其兴趣。 第五单元：说服、成交与排除客户异议 说服心理学 1、说服总原则 2、先升后抑法 3、启发说服法 4、说服之前先拉近双方心理距离 5、价值说服法 6、自信心感染法 7、两个容易犯错的地方 8、其他应注意的心理问题 1、说服总原则 说服人应从情、理、利三个方面综合入手。 情：动之以情，引发对方的同情之心，内疚之心，自尊之心等。 理：晓之以理，告诉对方应该这样做。 利：导之以利，告诉对方这么做有好处。 2、先升后抑法 先以动作、表情、语气给对方造成发生了大事的印象，再提出你的真实要求，较容易说服对方。 3、启发说服法 启发：向对方提问或提供恰当的原始信息，让对方得出我方所需要的结论。 争论：把我方明确的结论强加给对方。 4、说服之前先拉近双方心理距离 定律：当一个人考虑是否接受说服之前，他会先不知不觉地衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。 5、价值说服法 先建立判断是非对错好坏的标准，这个标准应得到双方的共识，再在这个标准基础上讨论双方立场的对错，这种说服实际上是逐步递进的劝说。 6、自信心感染法 大量研究表明，饱满、自信、乐观的情形可以感染他人。 7、两个容易犯错的地方 被劝说者一旦接纳你的意见，你将会有什么样的利益。 错：我本人没利益或利益极少。 对：双方互惠互利。 被劝说者一旦接纳你的意见，他将会有什么样的利弊得失。 错：对方有百利而无一弊。 对：利弊都有，利大于弊。 8、其他应注意的心里问题 先谈论容易取得协议的东西比先谈论争论的东