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高级信用管理师教程 信，国之宝也，民之所庇也。人无忠信，不可立于世。 ——春秋左传 信用管理基本概念 信用管理基本概念 信用管理基本概念 企业信用管理目标 全程信用管理的目标：在合理控制风险的基础上，最大限度支持销售！ 选择宽松OR紧缩的企业信用政策？ ▲销售部门：只有信用政策宽松 ▲财务部门：信用销售增加使坏 才能创造销售业绩 帐发生可能性增加 放宽 收紧 体现企业合法经营的证照： 营业执照（正副本）、（国、地）税务登记证（正副本）、组织机构代码证（正副本）、银行开户证明、核定领购发票的记录证明等 体现新客户资本实力的信息： 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、人员的规模等 体现新客户发展前景的信息： 总资本规模、注册资本、预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率等 权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步， 但要坚持在期限内付款 公司高层往往需要参与（前期与后期） 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因 年度营业额 股东背景（有否变动） 管理人员的变动 月平均订单次数（6个月） 月平均交易额（6个月） 行业发展水平（12个月） 行业整体评价（12个月） 行业地位（12个月） 平均按期履约率（6个月） DSO/赊销期（6个月） 订货量的变化趋势（6个月） 合作的态度 有无投诉 其他销售条件 信用额度包括： 信用额度 信用期限 信用系数的制定 最大信用期限的计算 一、先从本公司取得息税前利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均净利润率）例如：我们的息税前利润率为12.5％； ? ? ??? 二、如果我们无任何银行借贷，则直接采用净利润率即可； ? ????? 例如：我们的净利润率为12.5％，（如果有借贷的情况下，则不等于净利润率，如果无借贷，则是净利润率）。 ? 三、考虑合理的时间成本率： ???? ??????????? 一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率 ???????????????????????????? ???????????目前的银行活期存款利率约为0.75％，而中国2012年的通货膨胀率约为 6.3％（国家统计局2013年1月28日公布数据） ??????????此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.75％＋6.3％＝ 7.05％，那每天的时间成本为7.05％÷365＝0.0193％ ? ?????????? ??????????二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率 ? ?????????目前我国银行最低的借款利率约为6.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本 ? ?????????＝6.3％＋6.3％＝12.6％，每天的时间成本则为12.6％÷365＝0.0339％ ?? 最大信用期限的计算 四、?假设我们公司要求最低10％的纯利润率 那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0193％＝129.5天也就是说，要保障最低10％的利润，给予客户的最大赊销期不能长于129.5天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。??? ? ????同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0339％＝72.3天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。 信息量化的手段 选取适当的有差别性的信息 根据信息的好坏及自身企业的需要设定分值 根据行业特征或以往交易状况设定评分依据 针对选取的信息点设置合理的权重 加权平均，得到量化结果 客观评价加主观评价 直观量化的信息客观评价容易实现 主观判断的信息主要是定性类别的信息 针对定性的信息对应相关评分标准，来给予适当的主观判断，是必要的 虽然存在主观判断的必然，但是经过量化梳理，故仍然具备客观评价的价值 完善合同管理 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，