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采购谈判中的“小聪明与大智慧” 为什么我把这些谋略称为小聪明？ 因为这些计谋在谈判中都可以正常使用，也会产生明显的效果，但它们的缺点是： 一般用于临时和短期的谈判，谈判者以自我为中心，寻求如何临时解决困难，获 取眼前利益，满足现时需求的捷径，而不在意长期的合作，不关心长远的利益， 对创造价值没有兴趣。为了利用这些技巧，谈判者甚至不惜破坏规则、提供虚假 信息、吹嘘撒谎、玩弄手段，以便在谈判中取胜。其格局低下和眼界狭隘表现得 比较明显。 使用这些谋略的谈判者看上去都很聪明，自我感觉比较好，思维敏捷、反应迅速、 行动机灵，口若悬河。他们善于伪装，能审时度势、趋利避害，也确实有能力解 决很多实际问题。不过经常会有人这么评价他：这个人喜欢耍小聪明，占小便宜， 总是斤斤计较，而且自视颇高，看不起别人。 喜欢耍小聪明，结果“聪明反被聪明误”，是很常见的。三国时期的杨修就是很典 型的例子，他虽然聪明绝顶，但恃才傲物，酷爱耍小聪明，经常当众炫耀自己的 “聪明才智”，羞辱上司，最后被曹操找借口斩杀。 如果因为喜欢耍手段占便宜留下不好的名声，那更是得不偿失，这使得谈判者众 叛亲离，失去各种机会，却无力对抗风险。 所以，我们的正确做法是：详细了解这些技巧的具体使用方法，谨慎地使用。使 用前问自己一个问题：这是最好的选择吗？认认真真，仔仔细细回答这个问题。 蚕食术 这种技巧和目标分解有很多雷同之处，所以我一直犹豫是将这两者合并，还是分 开单独论述。最终我还是觉得应该把蚕食术列为小聪明，而将目标分解列入大智 慧的范畴，其主要原因在于，无论是理念、方法、具体操作还是获益和影响，后 者实在比前者高明很多。 这种技巧的做法是：在谈判初期不提出所有的要求，我们先提一个对方也很感兴 趣的提案，让谈判可以顺利开始。随着谈判进程的不断推进，通过双方的合作取 得一些收获，解决了一些关键问题，关系开始逐步融洽以后，我们可以逐渐增加 各种看上去似乎微不足道的要求来达到自己的最终目的。这种方法很像春蚕啃食 桑叶，虽然看上去速度很慢，但最终蚕会吃光整片桑叶。这种做法的好处是：可 以最大限度的地获取利益。缺点是：如果是你，你愿意和一个不断提要求的人谈 判吗？还是会提醒他：是否可以把您的想法都告诉我？ 一位可怜的男士对我说：我想和女朋友分手，因为我实在不能接受了，她几乎每 天都在提各种要求，我觉得她最终的目的是花光我的钱。这让我想起了一个真实 的故事，一个男人因为嫉妒他的朋友有一位又贤惠又漂亮的妻子，他送给了这位 美女一双价值数千元的鞋子。这位本来很节俭持家的女士开始慢慢变了。这很容 易理解，如果一位女士有一双昂贵的鞋子，那她就需要一条更加昂贵的连衣裙， 然后她会需要最贵的包包，豪车，豪宅…… 这种技巧和我们上篇文章介绍的顺手牵羊的区别在于：后者是谈判接近尾声或或 取得重大突破时，突然提出额外要求逼迫对方接受；而前者是先寻找简单的突破 口，再一步步加码。 最初我本准备把这一技巧列入投机取巧的范围，但这种经常被人诟病的技巧有一 个很大的优点：我们在谈判过程中不断增加的提议和要求可能并不是预先规划的， 目的是欺骗和麻痹对方。而是随着谈判的不断深入，信息的不断积累，双方关系 的不断改善，我们双方都会发现，我们完全可以向对方提出更多的要求，同样， 我们也可以满足对方更多的要求，这些提议对双方都是有效的。这就是一个典型 的价值创造的过程。鉴于这方面的积极性，虽然这一技巧还算不上大智慧，我把 它列入了小聪明的队伍。 在商务谈判中，这种现象非常普遍。在很多商务谈判中，随着谈判的推进，双方 关系的逐渐融洽，我们往往会发现，双方可以合作的内容越来越多，越来越多， 最后签订的合作协议可能比最初的预想要好很多。这难道不是一件好事吗？ 在一次采购谈判中，最初我们是想购买三台进口的检测设备。两个月后，我们同 意合资在江苏建立一个新的工厂以便将这种设备国产化。这是一次很成功的合作， 国产化完成后，虽然产品的毛利率从60%降到了45% ，但销售量却增加了五倍。 如何对方使用这种技巧，我们需要做出判断，他不断提出的各种新的要求是否对 我方有利，是建设性的？还是想利用我方的无知和冲动索取无度？如果是前者， 我们当然很欢迎，并且应该和对方一起去探索更好更完善的解决方案；如果是后 果，我们应该在第一时间拒绝，并且不要给对方留下“胡思乱想”的空间。 黑白脸 这种技巧的习惯做法是：在谈判中，对方的某个成员表情严肃，态度强硬，甚至 加以威胁恐吓，制造恐慌气氛，然后会闭嘴或者借故离开。另外一个成员则刚好 相反，态度诚恳，言辞温和，体贴入微，努力缓和局面，调和关系，同时希望