房地产楼盘客全方案.docVIP

第 PAGE11 页 共 NUMPAGES11页 拓客团队的组建和管理 拓客管理制度目录 第一章 人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章 拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章 区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章 拓客渠道和方法 第五章　拓客流程图 第六章　节点活动和物料支持 第一章 人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 营销经理 营销经理 置业顾问置业顾问拓客经理C拓客经理B 置业顾问 置业顾问 拓客经理C 拓客经理B 拓客经理A 置业顾问1人拓客专员（5-6人） 置业顾问 1人 拓客专员 （5-6人） 置业顾问1人拓客专员（5-6人） 置业顾问 1人 拓客专员 （5-6人） 置业顾问 1人 拓客专员 （5-6人） 注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。 第二章 拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。 2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 薪酬管理制度 岗位 合作模式 薪资 佣金 备注 一级 拓客经理 全职 （含餐补、话补） 3500 0.2% 油补按公里数补贴 1.固定的拓客经理，有助于拓客工作的完整性和连续性，用兼职的拓客专员，更灵活、更方便，更节约公司费用。 2.佣金+绩效，双轨制奖励方案，在保障拓客经理利益的同时，鼓励其开发更多的直销资源，为我项目布下更多的“星星之火”。为日后再开盘或者再开新项目做好铺垫和储备。 二级 直销员 乡镇兼职 老带新推荐 亲朋好友推荐 无 0.2% 或500元/套 兼职 拓客专员 兼职派单 日结 60元 推荐客户按 二级直销员计算 置业顾问 全职、长期 2500 0.15% 培训讲师 兼职 3000—4000 销售统计 全职 3000 策划助理 全职 4000 0.03% 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。 第三章 区域划分 A区：104以西 ，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速 本区主要主要阵地： 小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村 叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。 B区：104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。 本区主要阵地： 胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。 C区：沿104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。 本区主要阵地： 104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。 拓客渠道和方法（拓客的角度） 一、 超市拓客 目标地点：社区便利店 物料支持：制作5万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。 成本：大塑料袋0.3元/只，5万只=1.5万元。 回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位； 长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，进而摆放广告展架、海报、广告物料。 活动说明：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市500只，1.5万元实现20-30个社区迅速覆盖，将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用，