单体药店的生存之道_市场营销论文_管理学论文__13603.doc

单体药店的生存之道_市场营销论文_管理学论文_  　　一、单体药店的面临的问题 　　1、政策影响 　　药品零售的分类管理，处方药限受，使得很多药店的生意额下降最多达到1/3。二连锁药店可以通过住店医师、坐堂医师，以及可视电话、网络视频获得处方，连锁药店还可以托管中小医疗机构的药方，这些对于社会单体药店是没有这方面的优势的，国家还将进一步加强分类管理。 　　2、竞争影响：连锁药店的影响 　　连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资金，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外连锁药店还具有管理优势，他们有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是社会单体药店不具备的。 　　3、单体药店自身影响 　　自身定位是否准确有特色，资金实力是否充足，管理人员招聘和愿不愿意来从业等问题的限制，加上是单体，品种结构就无法达到连锁药店的多而全。 　　还有由于单体规模都不大，因此采购成本高，没有价格优势，因此利润微薄。 　　4、流通环境影响 　　国家鼓励发展连锁，连锁化程度也在大幅度提高，据2006年3月30日《中国药店》发布的数据。 　　相比2004年，中国连锁药店销售额百强的市场容量在2005年继续大幅扩张，从万元增加到.1047万元，增加.1047万元，高于04年VS03年的万元（万元-万元）和03年VS02年的万元（万元-万元）；涨幅为48.15%，高于此前的30.47%和35.11%。而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长。连锁的规模优势开始真正发挥。 　　 　　二、单体药店的发展趋势与定位 　　单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店，因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。 　　我们可以算一下：一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有2000元／天的销售额，以15％的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有3000～4000元的纯利润。因此单体药店大可不必选择退出，而是如何扩大营业额的问题。因此，单体药店不必惊慌，调整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可滋润的生存并发展。 　　利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率 　　·客流量：集客引客能力，依靠什么要客人来你的店。 　　·客单价：顾客单次购买价格，依靠多元化来扩大客单价。 　　·顾客忠诚度（购买率）：回头客多少。进店顾客不让他空手出去。 　　·高毛利率：差异化高毛利率产品与服务构架 　　下面是一些经营管理思路。 　　1、实施差异化经营，成为特色专科药店 　　单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。以下是可以采取的专科定位形式： 　　·肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。 　　·健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。 　　·家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。 　　·健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。 　　·医学专业美容服务。　 　　2、形成服务特色药店 　　你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。 　　比如实行送药上门、代客煎药等 　　再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。 　　还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。 　　3、成为连锁药店的加盟店 　　医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药外流的的支持，相关企业在零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。单体药店加盟就成为可能，比如湖北同济堂。其门店数量在05年排行榜上曾有过一次巨变——由03年的852家（直营325家，加盟527家）增加至04年的2868家（182家直营，2686家加盟），而05年则又跃进至3425家。其他案例如重庆桐桐君阁大药房、云南东骏药业等。 　　加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手