大汇物流-客户的初期拜访.ppt

找寻客户需求 需求=需+求 Demand =Need+Want 需要和需求的区别： 需要是人本能的欲望，不是 你能左右的； 需求是个体的欲望！所以因为二者的不同，你要 对它关注程度也不同！ 分清你的欲望是需要还是需 求，你就可以具有清晰的思 路和正确应对方法！ 什么是需求? 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角 —提问&聆听 冰山原理 初期拜访应注意的问题 不要对对方公司人与事妄加评论 在未了解客户真实意图前不能直接报价，即使报价一定要按公司的规定报价 保证公司与同行业客户的业务获得合理的经济利益和利润 捍卫公司权益，维护公司形象 初期拜访应注意的问题 还有什么问题没与客户沟通？ 客户清楚我们的优势么?还有什么信息可以给我们么？客户有什么想法么、建议么？我们还需要跟其他人有什么沟通么？…… 真诚地赞扬客户 记住客户的名字 确认你的“作业”。 找到保持与客户的长期关系的话题 为了再次拜访 在离开前 .................. 回来后要做的： 整理资料，分析客户，做好下次计划等。 最重要的是： 勤快！！！ 回来总结 一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。 最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。 一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。 好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。 最好的业务员是在做完好业务员的工作后还坚持学习一个小时的书。 关于业务员晚上的四个小时 祝你成功！ 谢 谢! Thanks 打招呼，推销自己 开场白 判断客户沟通风格 建立初级信任 拜访目的及问题提问 了解客户初级需求 聆听 查问情况 介绍公司机构 为下次拜访做准备 总结 初次拜访客户的步骤 推销自己 穿着整齐，保持微笑 有自信、有礼貌 对客户态度：关心！诚恳！感激！ 给客户感觉：可靠、可信 初次拜访客户应做到 说的内容 说的形式 身体语言 7% 38% 55% 第一印象的重要性 建议： 自我介绍时，要表现出极强的自信心，要在心里激励自己：我是最优秀的。我来是为了帮助客户解决问题的。 自我介绍时，要始终面带笑容，精神振奋，要用饱满的语气去说。 推销产品之前先推销自己 开场白 什么是开场白? 开场白就是拉家常,谈一些与业务无关的轻松话题. 　　 合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其它一些容易引起争议的话题。　　◆客户的个人爱好　　从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的距离。 ◆关于客户所在行业的探讨 　　关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。 选择合适的开场白 ◆对客户办公环境的赞美　 对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的，因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色，所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且对这些客观环境的赞美是比较安全的。 ◆对客户的业务或产品的赞美　　对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性。　　 选择合适的开场白 　◆一些时事的社会话题　　一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。 ◆与客户相关的行业信息或令人振奋的消息　　与客户相关的行业信息或令人振奋的消息是特别受欢迎的话题。这些话题往往能立即吸引住客户，提高客户的兴奋度。 ◆天气与自然环境　　天气与自然环境是一个非常适合于开场白的话题。在天气很冷或很热，或有很强烈的天气变化时，或在适宜出游的季节，比较适合以天气和自然环境作为开场白的话题。 选择合适的开场白 1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己. 2.赞美“三句话”: 真不简单…. 那没关系…. 看得出来…. 选择合适的开场白 与客户聊天的时候不需要聊太多关于技术