二手房谈判技巧ppt教学.ppt

谈判签约;谈判的基础;签约前的谈价技巧;向业主报价注意事项：;3、害怕被拒绝：经纪人通常都害怕被业主或客户拒绝，例如客户还给业主的价钱偏低，经纪人怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还价多少，经纪人都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不一定，经纪人切勿将太多主观的情感放在谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户的“价格进展”汇报给业主的。 4、懂得收放自如：经纪人有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，因而令谈判过程触礁。经纪人应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如用成交价格作参考及双方急切情况做出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机???“迫价”。;向客户回价技巧;2、在得到客户的第2个价格后，经纪人要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深经纪人帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。?? 3、15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。??;4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。??;谈判杀价技巧;7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息 8、政策影响：房贷首付提高，税费提高 9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。 10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条件都差） 11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。;12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。 13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。 14、应用比较法：举近期成交记录及分析各类市场走势资料，以达到业主减价及买家加价的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判)。 15、以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他的附带条件必须吻合至成交。;16、当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地将附带条件提出，令对方减价或加价。 17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。 18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。 19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以免造成不必要的损失。;20、成本分析 房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好 例：房子晚卖掉三个月后的利息支出，利息损失，税金损失，管理费支出，水电及电话费支出等，计算出来，然后向房主表示，这些损失加起来后总额是XX元，三个月之后，如果房子卖出去，您可能还是必须降价把房子卖掉，即使降价吸引力也有限。届时你的损失可能还不只是XX元。比起来，您是不是愿意重新考虑房子现在售价呢？ ;如何让客户下诚意金 ;例： 1、:王先生：你给的价业主现阶段不能接受，我明白客户一般都希望售价低一点，反正您都喜欢这套房，不如您付些诚意金，让我容易一点向业主争取一个实的价钱，好吗？ 2、：王先生，您尝试付五千