业务员教材之专题十一：如何进行 事 实调 查.docVIP

《业务员教材》专题十一：如何进行事实调查 从开始销售前到销售结束后，调查研究的动作都在进行，如拜访前的准备调查到销售结束后的客户满意度调查。调查是在帮您取得订单。 　　当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。 什么是事实调查 　　事实是最具说服力的，一位销售饮用水处理的销售人员，只要拿出附近地区饮用水的水质检验报告及经过处理后的水质报告，让客户过目后，客户更能知道他要的是什么及他能得到的是什么。 　　有些客户并不充分地清楚他的需求或他所处的状况。销售人员能透过事实调查，让客户更清楚自己的需求。例如一位汽车的销售人员和一位想要抽查新车的客户，在讨论换车的事情，销售人员了解客户目前的车子使用了几年、一年要检验几次、保养费多少、停车费多少、每公升汽油能跑几公里，并估计车子目前值多少钱，一年后值多少钱。他发现这位客户虽然要先支付一笔钱购买新车，但目前旧车子转手要比一年后在价格上划算，同时新车每月节省的油钱、修理费、验车时间等，客户实在并不需要多支付多少钱，就能享受新车的舒适及方便。这些调查的结果，让客户明确地了解了他的现状及增高了他购买新车的欲望。 　　事实调查在过程中能发挥下列直接的功能： 　　·您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 　　·您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。 　　·您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证。 　　·您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。 　　上述调查的目的，能让我们知道，调查从销售前的准备开始应持续到成交为止；是整个销售过程中，您都不能忽视的工作，只有将确实的调查资料，反应在您的销售话语中，您的销售话语才更具威力，才能击中重心。 　　另外，透过事实调查，您也能对潜在客户的企业或关键人士个人，有更多的了解，也能让您与潜在客户商谈时，有更多的话题。 事实调查的内容 　　要调查什么呢？您可从二个方向着手： 　　1、能增加销售时的话题 　　例如： 　　·企业经营的业务范围； 　　·销售的产品； 　　·关系企业； 　　·产业的动态； 　　·企业的文化； 　　·企业的经营理念； 　　·关键人士的兴趣； 　　·关键人士的人际关系。 　　上面这些列举的项目，我们是假设和您销售的产品没有关系。例如您销售的产品是传真机，这些项目和传真机的销售并无直接的关系，但它都能增加您与潜在客户的话题。 　　2、与销售直接有关的项目 　　例如： 　　·内部的裁决途径； 　　·预算的有无及编列方式； 　　·企业营运的好坏、景气与否； 　　·正确的关键人士及为人状况； 　　·使用单位及采购单位； 　　·目前是否有使用？若有使用，其品牌为何； 　　·是否有竞争者介入； 　　·企业的经营观念是保守或先进； 　　·为何需要您的产品； 　　·使用您的产品后能带给他那些好处； 　　·使用您的产品后能解决他那些问题； 　　·使用您的产品有哪些地方能提高效率； 　　·使用与不用会有那些差别。 　　经由事实调查后，您的销售话语可以变得更有说服力，经过事实调查后的销售诉求的话语更能打动客户。 成功导航：事实调查带来的说服力 　　·这种新型的复印机每分钟可印45张，速度非常快。” 　　转换成“您目前每天所花的复印时间约6个小时，使用这种新型的复印机，由于速度快了1.25倍，因此您每天至少可节省3个小时以上的复印时间，而这些时间能做其它更有意义的工作。” 　　·这部车有特别设计的省油系统，平均一公升可跑12公里。” 　　转换成“您目前这部车平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油钱！” 　　·根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，费用约60万。” 　　转换成“根据陈处长的想法，办公室内部改装的设计是这样的，为了要达成您的想法，有些地方略微超出了预算，但为了遵照陈处长指示不超出60万的预算，多出的部分，为配合企业的规定，我们只好自己吸收。” 事实调查的对象 　　您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。 　　1、关键人士 　　您首先要说服关键人士允许您向相关单位做事实调查，因此，第一步骤您要让关键人士知道事实调查能带给他哪些好处。 　　2、使用单位 　　从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。 　　3、采购单位 　　从采购单位了解预算、购买流程、采