解读龙湖的体验式营销-1.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 床头摆放睡前读物 （财经、哲学、文艺、 自然科学） 庭院 庭院一角，静静地放着主人 心爱的高尔夫球具，球具显得 有点旧，应该陪伴了主人很长 时间，是用的最顺手的一套杆， 庭院的另一侧是孩子的空间 孩子参加比赛的照片跟棒球 手套摆在一起，边上还有一 个“最佳新人”的荣誉奖项， 看得出来，棒球是孩子的荣耀 听觉 Hearing 意大利人的性格热情豪放，喜欢歌唱，意大利的音乐有着悠久的传统，也是美声唱法的发源地。意大利民歌美丽动人，丰富多彩 味觉 Taste 嗅觉 Smell 早餐室 当咖啡的香味在袅袅的雾气中慢慢升腾并弥漫在整个早餐室的时候,我的一天也由此开始。 薰衣草香精油 带香精的玫瑰花瓣 摆放玫瑰蜡烛 触觉 Tactile 地中海式的质感 户外包装 绿植 Starco质感的喷绘布 家具的质感 销售道具 模型 书籍 楼书 户型册 礼品 直觉 Intuition 地道、纯粹、放松、惬意、 随心所欲、享受、浪漫 Follow Your Heart 眼见为实：产品 极具震撼力的场景打造 服务前置 接触点设计 北京龙湖 惊艳的展示区 没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境！（居住体验） 北京龙湖 惊艳的展示区 为数不多的硬质铺装 更多采用大量的软景 有生命的园林，比建筑本身更能打动人！ 北京龙湖 惊艳的展示区 花盛香醍 花盛香醍 滟澜山 香醍漫步 精细化的绿化理念， 小尺度上注重植物层次的搭配！ 北京龙湖 惊艳的展示区 花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成鲜明的对比 香醍漫步的行道树周围 注重色彩搭配， 善于运用色彩对比，形成视觉冲击！ 北京龙湖 惊艳的展示区 善于运用起伏地形、坡地，注重车行尺度 注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服 销售大厅、样板间周边景观做足功夫 大小尺度空间的把握！ 北京龙湖 全程不同节点关注客户感受 入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感 入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间 院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态 水景的加入成为秩序与自然的过渡 宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压 入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我 北京龙湖 惊艳的展示区 儿童戏水场景 供来访客户小孩游戏 分不清稻草人还是园丁 通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户 北京龙湖 惊艳的展示区 真实的生活化的冰箱 生活中水池场景 调味品真实呈现 生活中的儿童桌 Angle女儿房 1个老客户＝25个新客户 客户导向，“善待你一生” 重复及推荐购买率68% 客户价值挖掘活动 同路龙湖 阳光龙湖 N+龙湖 微笑龙湖、家在龙湖、蓝筹龙湖。。。。。 五、客户价值挖掘 面对市场的变化，有些问题亟待回答： ——哪些触点更能有效促成客户的购买？ ——与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？ ——如何进一步提升龙湖的销售服务？ 2008年底，龙湖集团与战略品牌部再次启动了客户购房关键触点研究项目，得出龙湖意向客户关键接触点报告，借以提高营销能力。 回顾关键词 客户最佳体验 体验区的项目管理 景观的冲击力 物业服务前置 接触点设计 * * * * * 体验的设计 居住体验 服务体验 心理体验 价值体验 高品质的产品 预期生活的服务 被尊重的感觉 产品的双重属性 客户一次完整看房经历的五大接触点 场景的接触点 不同项目中都能看见相同形式的标识 江与城样板间—室外露台 人的接触点 展示中心管理手册 目 录 销售案场管理目的与实施范围 第一部分：营销策划部职责 第二部分：销售人员行为规范 第三部分：工作环境 第四部分：销售接待规范 第五部分：案场流程 第六部分：管理制度守则 第七部分：接待规则 第八部分：销售人员考核制度 第九部分：销售管理考核细则参考 第十部分：物业服务 第十一部分：统一说辞、答客问 第十二部分：龙湖会 销售案场管理实施范围： 案场管理