奥迪经销商建设建议.ppt

Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * Audi/031012/SH-PR(2000GB) * 项目小组在试点过程中遵循“边做边学，边做边改”的推进原则以确保各项改善举措的效果 召开经销商试点启动会，明确试点目的并介绍试点方案 开展内部调研，收集销售、服务人员对企业内部管理和自身时间管理的意见 与经销商管理层深入讨论，根据各项试点举措对相关经销商的重要性和可操作性进行优先排序，确认实施重点 明确业绩改善的优先顺序 细化业绩改善 方案 试点实施并评估 改进 与经销商和一汽-大众/奥迪共同细化、完善业绩改善方案（如将客户档案、前台记录和业绩分析等工具与正在开发的CRM体系紧密衔接） 确定对方案绩效的衡量评估方式 沟通、培训业绩改善方案 实际运行业绩改善方案 每日小结试点进展，整理经验并发现和分析改进方向 及时修改、完善试点方案 主要工作 通过试点整理和总结可以在网络内部推而广之的改善方案，并针对经销商个体的特别情况加以调整，以期真正提高经销商的经营理念和管理能力，实现可见的业绩提升 资料来源：小组分析 Audi/031012/SH-PR(2000GB) * 开隆试点—销售效能调查 销售顾问 * 2003年10月9日试点初期调研结果 销售管理层 主要问题 专业知识 工作效率 客户关系管理 销售过程 团队合作 绩效考核 内部管理 总平均 … Audi/031012/SH-PR(2000GB) * 开隆试点–潜在新增客户统计与前台来电统计 10/10 周六 10/11 周日 10/12 周一 10/13 周二 10/14 周三 10/15 周四 潜在新增客户 (未开展) 14* 14 8* 33% 66% 9 17 * 下午开始统计，14:00-17:00 资料来源： 开隆前台 前台来电 14 3 0 27 29 131 208 9 8 2 35 43 42 139 日期 展厅来访 A4 A6 来电 总数 潜在新增客户 营销活动询问 一般信息查询 维修预付 其他转接 非奥迪品牌来电 总数 Audi/031012/SH-PR(2000GB) * 过去一周的试点已经取得了相当的改进成效 从 销售代表和销售经理的奖金绝大部分决定于销量的完成情况 人员业绩奖励的差距较小 电话回访的销售满意度高达98％，很难作为衡量标准；部分指标的考评依赖于经理人员的判断 到 调整并对内试行新的销售代表和销售经理业绩考核办法，浮动奖金的相当部分取决于客户满意度 试行新的销售满意度调查方法，满意度评分由交车时的现场调查和电话回访综合评估 潜在客户登记表项目简单 没有系统地记录、跟踪客户抱怨处理的工具 使用更全面的初访记录卡 试用新的客户投诉处理流程/工具 北