第九章、说服的语言预案.ppt

演讲与口才中南财经政法大学武汉学院 案例欣赏景公最喜欢的一匹马突然暴死了，景公很生气，要肢解养马人。晏子问景公说：“不知道尧舜肢解人时，先从人的哪个部位下手？”景公有些不好意思了，说：“先关起来吧。”晏子说：“让我为您宣布他的罪行，让他知道自己犯了什么多么严重的罪行，然后再关起来，好吗？”景公说：“好！”晏子对养马人说：“你犯了三条死罪：国君让你养马，你没养好，犯了死罪；而且死的是国君最爱的马，这是第二条死罪；让国君因为一匹马而杀人，使得老百姓埋怨国君，诸侯们笑话国君，这是第三条死罪。现在把你关起来。”景公叹口气说：“放了他吧！不要辱没了我的仁德。” 案例欣赏 赤壁之战，诸葛亮到东吴寻求合作，诸葛亮深知，东吴军事上，周瑜的意见举足轻重，所以如果能说服周瑜，那么联合抗曹的目的便达到了，针对周瑜年轻气盛，颇为自负而心浮气燥的特点，诸葛亮耍了个小手段，他望文生义，曲解曹的《铜雀台赋》中的两句诗：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”，说，曹诗的意思是：我若扫平四以成帝业，愿得江东二乔，置于铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂：“老贼欺人太甚！”，诸葛亮听了忙劝道：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所有知，大乔是孙策之妇，小乔乃周瑜之妻”。诸葛亮佯装惶恐道：“我确实不知此事，失口之说，死罪死罪！”周瑜道：“我与老贼势不两立，希望先生助我一臂之力。” 征询 请教 适可而止的问话 4、如何开展话题？ 赞美鼓励法 引导深入法 列举事例法 * 吕菊芳 lujufang2005@163.com通过本章学习和具体实训，使学生掌握说服的基本原则和技巧，能够有效劝说和鼓动他人。 第九讲 说服的语言技巧 一、说服的原则和要求 二、说服的策略和方法 三、课堂实训 说服：是在一定的情境中，个人或群体运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人的观念、行动，从而达到预期目的的一种交际表达方式。在一个高档酒店里，一位用餐的客人往地毯上吐了一口痰，服务员小陈看到后走过来，对那位客人说：“先生，您不能往地毯上吐痰，这会弄脏地毯，形成难以清除的污迹。”客人不屑一顾地说：“不吐地毯上，叫我吐在哪里？”随地吐痰已是不文明的行为，但这位客人却如此理直气壮。小陈为了维护酒店的环境卫生，只好再次向客人解释：“实在对不起，您不能往地毯上吐痰，这很不卫生。”客人生气地说：“我是花钱来这儿吃饭的，弄脏了你可以清洗，我不用你教训，酒楼多的是，我才不要来这鬼地方。”说罢欲愤然离去。这时，服务员小李走了过来，面带微笑，亲切地说：“先生，您好，我送您一包纸巾，如果您要吐痰，就请您吐在纸巾上，让我们收拾好了。”客人接过纸巾，面色潮红，竟有点不好意思。服务员小李继续说：“在地毯上吐痰容易弄脏您的饮食环境，影响您的健康，所以，如果您不介意的话，我们愿意为您服务得更好。”此时，客人的面色由红变白，又由白变红。他羞愧地答道：“这太麻烦你了，我不吐就是了。” 某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小吃，怕是污染环境，影响市容。唯有一位老太太可以例外。用剧场管理员的话说是：这个老太婆年岁大，嘴尖，不好对付，只有睁 一只眼，闭一只眼。某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子移走，今天这里不许卖东西。”“往天许卖，今天又不许卖，世道又变了么？”“世道没有变，检查团要来了。”“检查团要来了就不许卖东西，检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地面不干净，要罚款的。”小王无言以对。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打官司不成？再说，检查团又不会天天来，饭可是天天吃，生意可是天天做的呐！”“恩，姜还是老的辣，好，我走，我走。”老太婆边说边笑地把摊子推走了。 一、说服的原则和要求 1、攻心为上原则 2、心理相容原则 3、利益诱导原则 4、时机恰当原则 5、理由充分原则 二、说明的基本策略和方法 借题发挥，因化施说 类比譬喻，形象施说 消除防范，迂回施说 运用故事，婉言施说 诱驴甩尾，借言施说 引申归谬，正话反说 展示希望，描绘愿景 巧用激将，激起自尊 阶段要求，得寸进尺 寻找共同点 就地取材 诙谐幽默 委婉表意 1、请公寓的房东粉刷墙壁 A、“我们已经住3年了，多少照顾一下我们吧！” B、“比起我们付的房租，这点费用真是微不足道。” C、“我们也帮一部分忙吧！” D、“最近我有二三个朋友要来做客，他们很想在这里住一段时间，如果欣赏这里也许会住下来呢！” E、”如果我是你的话，一定二话不说就大大粉刷一番的。这里又不是你一个人有房子。“ 2、在宴会中想使一个醉