销售环节最后成交法课件.ppt

销售成交法 讲师 张敏 提出成交是销售的最后一个环节，也是决定销售成败的关键所在。无论时间短长，只要发现了顾客对产品已经有意，就要敢于提出成交，切不可贻误战机，毕竟言多有失，过分的描述甚至可能会引导顾客走向销售不利的方向。 小故事：森林里住着一群猴子,其中有两只猴子在森林的树下嬉闹，这时一个猎人走了进来，其中一只慌忙跳上树迅速逃走了，而另一只猴子看到此景心里还笑那只猴子太没出息，自己在想怎麽样逃走摆什么姿势上树才能让猎人倾佩他的智慧和本事，结果正想着，结果被猎人一枪打死了。所以我们在处理成交时最好的方法就是单刀直入，无招胜有招，当然根据现场不同状况可衍生出不同的技巧并进行穿插使用更好。 直接成交（单刀直入）法 这种成交法是最直接的、最需勇气的一种，如果顾客在语言、表情上已接受和肯定你所推荐的产品，就要直截了当的进行成交，通常可采取以下两种方式：（1）师傅，您的眼光真不错，来吧！把您的姓名、地址、电话登记一下，我们争取下午就给您送去。（2）我们的本子都是商场花钱进的，都放在楼上仓库里，而其他牌子还要他们厂家过来送，你看我们现在把发票开出来直接就可以提货做系统了，你把单一添。 限时限量法 利用限时、限量等技巧，如“这个价格只有在周六日两天搞，其他时间是绝对不可能的你想商场若天天赔钱我们就只能喝西北风了”；“这款机器因为制造成本很高在渠道上根本都拿不到，（配合演示）我们这么大的店也就给分了六台。在用这一方法关键是让顾客相信你说的限量是真实的，（它必须有很强的卖点，比如外观、性能，价格等）因这种销售技巧是很多销售员常用的一种，顾客已见多不怪，只有演的真实才会打动顾客，才会起到相应的效果。 从众成交法 利用订货单成交（人的从众心理），“您看从这款机器出来后，大多数人买的都是这款机器，群众的眼睛是雪亮的嘛！……”（拿出事先准备好的订货单给顾客看，帮助提高决策信心） 最后利益法 我们已经将活动和价格已经放得差不多时，而顾客仍然不满足，这时可以采用此法。一定要当客户面，打假电话：“领导，我有个中学同学过来拿台电脑，本来看好联想的了，结果看见我，我让他选了咱惠普，你直接给放到进价算了，我改日请你吃饭！”（领导我已经卖到公司限价了，你看再送点什么给他）目的是让顾客深信不疑得感觉你为他争取了不少附加的利益，最终痛快的交钱。 钓鱼法（小点成交法） 通过对活动可配的小东西的选择和确认，使顾客进入购买流程。如“除了给您装系统自带正版vista外您还需要什么样的软件？可以做一下笔记，我好给你备一下。需不需要分区？” “我们送的鼠标有无线和有线的，你想要哪一种？” 并顺手记在订单上，慢慢引导顾客签单，让他在不知不觉中就定了，加强练习，百试不爽！（此法一定要注意时机和技巧性） 选择成交法（二选一法） 有侧重地介绍两款机型，“您看咱们都谈了这么长时间了，依您的意思您要选这款双核还是这款单核包销的？” 真诚建议法 以朋友或第三方的身份），“师傅，前两天俺同学过来找我买电脑，我都给他推荐的这一款，真事，就是作为朋友我也觉得还是这款机器上算，也更适合您使，说实话这还不是我们店里主推机型，没有多少挣头，就是走个量，主要觉着大家挣钱都不容易买这么个大件也很累---------” 现身说法法 我个人前两天就买了这台机器，如果品质不过硬我敢买吗？然后加入使用感受，如晚上上网写东西电脑几乎一点声音都没有，一点不用担心打扰到别人，可举一反三，最好拉过一个人扮演领导来进行配合，然后让他来向顾客分享他购买惠普的“切身感受”。从而使顾客下定决心。 前松后紧法 我们的产品若价格坚挺会给顾客是一种好货不愁卖的感觉，这在一些名品店里往往是可接受的。所以我们在销售中不可让价格一泻千里，股市中也一直有买涨不买跌的说法。但在大卖场频打低价牌的形势下，保持价格坚挺又会令顾客找不到台阶下，所以一定是先让个100.然后再省个车费这种思路，在顾客完全看好机型但价格仍有分歧而离开，就一定留住再使用最后利益法。 化整为零法 一般我们在销售中特别是周六日，我们可以说这两天店庆或庆祝单店上月销量第一，今天一律进价销售，爆出一个带零头的价格，比如4936，当然得与原售价有一定距离，给他一种很像进货价的感觉，然后若顾客执意要将零头去掉，你可以假装申请一下，或者接受请求，表示厂家需要之后将商场负毛利填平，宗旨不是鼓励大家赔钱。 激将成交法 这种方法是在以上成交法都用过后，还没有打动顾客的情况下使用，但尽量少用，使用不当会让顾客感觉下不来台而调头就走。只是在其他方法都用过以后顾客还在犹豫，我们不妨先退一步，师傅，没有关系，我赞成你再考虑考虑，说实话，这么好的机器配上这么好的活动，我（我们）还真不愁卖，我觉得我们谈的这么好，不想让你放弃这么好的活动，你真不放心的话，你就再转转看看