什么是销售课件.ppt

什么是销售？ 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售的手段和方法可分为营销、推销、行销。行销、推销是建立在营销的基础上；营销相当于一个大纲，行销和推销根据此大纲分支出来的一种销售模式！ 一、营销 营销指的是策略，方法。 营销就是销售剩余的产品，如果社会还是供不应求的社会，那营销就显得没有意义了。 目的： 1、把企业的全部产品销售给无论任何人； 2、满足目标市场未被满足的需要. 营销4p、4c 营销4P：产品、价格、渠道、促销 产品： 1、我们要生产出消费者需求旺盛的好产品； 2、我们的产品在品质方面要能够满足消费者的需求，才导致消费者对产品更新所产生更多的期待。 价格 1、定价是多方面考虑的结果，成本，竞争对手，营销环境等； 2、有效地降低成本，否则永远都是处于竞争中的劣势。 渠道 现在商业素以“渠道为王”来形容渠道的重要性，渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。 促销 促销的方法很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。促销的本质在于促进和消费者的沟通，扩大消费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的提升。 营销4C：需求、合适、方便、沟通 需求： 该产品针对： 1、供应商； 2、自己； 3、中间商； 4、业务员； 5、消费者；能满足什么样的好处！ 我所卖的产品必须能满足以上5方的利益！ 合适 对于消费者愿意付出的成本，即从能够接受的心理价位去定价，这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。而实际上更多的情况是消费者的心理预期都是低于企业的定价预期。而如果消费者调查显示产品价格过高，而企业又不能有效地降低成本，产品功能又是消费者所需要的，企业是否就不生产了呢？或是用其它方式降低价格？ 方便 对于消费者的方便购买，其实是对渠道规划的另一种思考方式，从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确理解“方便”的内涵。方便在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道元素的重新组合而已。 沟通 对于与消费者的沟通，就是把单一的促销行为变为整合传播推广。其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。因为沟通的性质有二种，即单向的和相互的；在现在这个竞争激烈的环境，体现真诚，变单向促销为相互的、全方位的信息整合沟通从而产生理解信任，促进销售。 二、行销 目的：解决客户的信赖问题，给客户建立信赖感 1、该产品对我的好处； 2、比其同类产品好。 客户的信赖感来自于： 1、客户亲自体会；（试用） 2、转介绍；由使用过该产品的客户出一份使用证明或由相关的朋友进行介绍！ 3、品牌反复暗示；有一到两个甚至多个产品可以对客户进行影响，可直接或间接的对客户进行一印象提醒，让他在需要时不知不觉的想到我们的品牌！ 4、消除客户购买产品的风险！ 三、推销 概念：与客户面对面时通过业务人员的话语话术等工具把我们的产品卖给客户的方式叫做推销； 最高效、低成本的推销方法 1、把最优秀的销售人员在每一个销售环节做记录（文字、录音、录像），形成每个销售环节的标准方法； 2、此标准方法出来之后在销售部门大量的复制；以最低的成本进行销售； 3、在原来的标准上不断的升级、完善；超越竞争对手。 4、把升级、完善的标准方法做成手册； 5、对员工进行培训； 6、对所有的销售人员进行不定期考试； 7、然后反复的进行，不断进行完善； * * 4p 4c 产品 价格 渠道 营销 需求 合适 方便 沟通