销售管理第八章课件.ppt

销售管理 销售管理 销售组织 建立高效率的销售组织体系，是确保销售工作高效完成的前提，因此，销售部门的组织模式是企业销售战略的重要内容。销售人员是公司和顾客之间的纽带，对许多消费者来说，销售人员就是公司。反过来，销售人员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。所以，对销售队伍的设计问题，即制定销售队伍目标、策略，确定销售队伍结构、规模等问题，公司应该做最深入地考虑。 销售组织 第八章 销售组织 第一节 销售组织的基本原理 二、组织类型—区域结构型组织 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域人员由同一名地区销售经理来领导，而地区销售经理向更高一级的销售经理负责。 二、组织类型—职能结构型组织 职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织，如销售业务部、销售计划部、宣传推销部、售后服务部、客户管理部等。销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型组织模式。 由于这种组织模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用；规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。 二、组织类型—产品结构型组织 产品结构型销售组织，是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织，如A商品销售部、B商品销售部、 C商品销售部等。 产品结构型组织适用于那些拥有多种品牌或生产多种产品的企业，尤其是对于那些产品品种太多或产品品种差异太大的企业更为有效。 二、组织类型—顾客结构型组织 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象（根据客户、销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。虽然是对不同的顾客销售相同的产品，但由于顾客的需求不同，销售人员所需要掌握的知识也不同。企业采取顾客结构型销售组织模式，便于销售人员集中精力为各种类型的顾客提供满意服务，从而成为服务于某类顾客的专家。 1、巡回销售、派驻人员制度与团队销售 巡回销售。以销售渠道和用户为对象展开巡回销售活动。 派驻人员制度。在重要的销售区域布置销售人员，依靠有限的人员负责广泛的地区。 团队销售。销售团队将所需要的合适人选和资源集中起来。 2、外部销售组织：纳入批发商、零售店的组织化、销售联盟 3、辅助性销售组织 ：即服务于一线销售部门的部门，包括销售参谋机构、信息处理机构、顾客服务机构、产品促销机构等。 4、销售组织的网络化：横向看，网络化组织表现出越来越完善的功能性特征；纵向看，网络化销售组织表现出更为复杂的综合性特征。 第八章 销售组织 第二节 销售组织的团队建设 目标。尽管销售团队具体目标各不相同，但所有销售团队都有一个共同目标，那就是把销售工作上相互联系、相互依存的人们组成一个群体，使之能够以更加有效的合作方式达成个人的、部门的和企业的目标，为顾客提供更好的服务。 定位。改造公司的思维方式，使之成为更具有合作性的工作场所。考虑定位问题时，要考虑由谁选择和决定销售团队的组成人员？销售团队对谁负责？ 职权。职权指销售团队负有的职责和相应享有的权限。销售经理确定销售团队中每位成员的职责和权限。 计划。销售团队应如何具体分配和行使组织赋予的职责和权限？小的销售组织，应优先考虑人员，而不是职权和计划。 人员。销售团队由人组成，确定销售团队的目标、定位、职权和计划，最终能否获得成功取决于人。 （一）标准 从个性来说，团队领导者应该是有勇气、正直、充满爱心的人。 从素质来说，团队领导者应是一个具有决断能力的人，是一个具有创造性的人，是一个能够系统地解决问题的人。 （二）要求 意识到领导的责任，不转嫁责任，不逃避责任。 发挥领导作用，为下属解决问题提议，作指导。 加强管理，根据原则管理团队，自己率先遵守规章制度。 1、要使每个销售员都相信，当公司获利时，他们也会受益。 2、让团队所有人员分享成功。目标达成时一起庆祝，共同参与颁奖典礼等。 3、保证团队内部竞争是健康的。 4、鼓励团队中的成员一起努力。 5、确保销售业务团队中任何人的杰出表现都能被公司本部知晓。 * * 高薇 渤海大学管理学院 销售组织的基本原理 1 销售组织的团队建设 2 一、组织概念与影响组织设置的因素 （一）定义 所谓销售组织指将生产或经营的商品销售给客户的销 售部门的组织。它使构成企业销售能力的人、商品、 资金、情报信息等各种要素得到充分利用和发挥。 组织就是员工在工作中地位、职责和权利，以及他们相互间的关系加以明确的规定。为了发挥最高效率并达到销售目标，必须组织一个强有力的销售队伍。 一般来说，销售队伍的组成比例是2：6：2。第一个2是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50%；6是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40%；后一个2是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10%。 （二）影响组织设