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张文 2001.12.23 学习目标 理解经理和领导的角色 认识和了解在销售管理中的主要问题 学习掌握销售管理程序 学习了解销售管理的各种方法技巧和工具 成功经验分享和交流 课堂公约 积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 ! 经理和领导的角色 二十一世纪领导型经理的成功要点 用你所知道的去做,并不断地学习 相信公司和自己的准则,言行一致 知道自己在哪里,并清楚想往哪里去 带领员工并授权让他们能够自我领导 领导型經理的角色 Be a leader/cheerleader 领导者/喝采者 Be a implementer/Learner 执行者/学习者 Be a supporter/enforcer 支持者/贯彻者 销售管理程序概述 Sales Management Process 对销售管理的再认识 销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力 销售管理的目的 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 留住顾客,建立顾客忠诚度 忠诚的用户: 企业的长期资产 忠诚的顾客: 全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务 满意的顾客: 可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止 忠诚度如何衡量? - 非常满意的比率(%) - 与你的业务往来是否逐年增加 - 在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性 - 主动介绍推荐的程度 忠诚的用户: 企业的长期资产 不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍 不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意 有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍 非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍 开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价 顾客忠诚度是企业的长期资产 顾客满意的发展进程 持续提高销售生产力和业绩 销售管理程序 (Sales Management Process) 目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ? 目标的制定 (SMART) - 具体 Specific - 可衡量 Measurable - 可达成 Achievable - 现实的 Realistic - 有时间性的 Timebound 目标管理 : 你们的目标是什么 ? 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定(ACTION PLAN)和行动的 落实(ACTIVITY MANAGEMENT) 区域管理 : 覆盖面和重点渗透,如何选择 ? 市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析 市场覆盖策略: 点线面的有效结合 - 中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾(可按季进行) 日常活动管理 : 活动和结果,哪个更重要 ? 客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management) 客户管理 : 长期关系和眼前生意,哪个更重要 ? 交易和关系 (Transaction/Relationship Selling) 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系 绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较(B/W) 输赢分析(Win/Loss Analysis) 绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) 利用奖励作为杠杆(Sales Incentive) 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励 销售管理的各类方法 @ 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户 @ 团队例会 @ 个案分析与诊断 @ 集体出击 @ 销售信息推荐