情景路线谈判策略（邦思迈咨询潘黎教授）.ppt

控制好的谈判 鸿沟大 议题1、2、3、4 议题2、3、4 议题3、4 议题4 C1 C2 C3 C4 鸿沟小 鸿沟大 议题1、2、3、4 议题2、3、4 议题3、2、4 议题3、4 C1 C3 C2 C3 鸿沟大 控制不好的谈判 谈判沟通管理体系NCMS概述 谈判沟通管理体系NCMS简述 体系的提出： 传统沟通理论解决偶发性问题，无法防止问题重复发生；治标不治本，反复试错； 有效经验得不到传承总结和分享，人员变动造成技能缺失，“孤峰效应”和“短板效应”明显； 企业完全没有整体的谈判沟通概念； 组织价值和文化没有实现自上而下、由内到外的传递，员工未形成合力，外部客户或利益方没有体会到组织价值； 沟通渠道、谈判方式、关键触点、沟通频道、谈判沟通经验、谈判沟通流程、谈判沟通绩效等要素都处于无人管控的状态。 举例： “谈判方式”的选择带来了什么效果？ 宝钢“铁矿石谈判” 东航“集体返航”事件——内部沟通问题外化 “采购逼宫”——内部谈判流程 日常企业的谈判沟通没有真正意义上的管理 完全没有谈判沟通的管理体系和管理概念，不认为要管理，但又每天深受其苦 NCMS体系三大模块 NCMA——谈判沟通管理审计 NCMB——谈判沟通管理体系构建 NCMC——谈判沟通管理体系跟追执行 NCMA 谈判沟通管理审计 谈判利益认知分析和系统性目标设定 内外部谈判筹码及真实利益分析 相互需求强度及谈判动势分析 高低目标及阶段性目标分析 内外部间断沟通渠道分析 信息流转渠道和失真度分析 关键沟通触点分析 潜在障碍和冲突来源分析 谈判者技能和思维语言习惯评估 NCMB 沟通管理体系构建 谈判沟通经验总结和知识管理KM制度 沟通内容和信息规范性定义 关键沟通触点与控制点管理 沟通情景路线 SNR & SCR 和流程管理 谈判沟通网络（方向、渠道、方式、时间） 谈判沟通操作手册（流程、内容、要求）COM 首席谈判代表、专业代理谈判师、首席沟通官CCO选派 沟通责任人与认知调整和沟通氛围构建（意识和行为方式） 谈判沟通路线图SNR构建 CS：谈判流程分析和关键情景设定 PS：对方可能反应及其心理动机类型分析 PR：反应出现概率评估 RS：我方所有备选应对策略及其路线分析 CR：策略转化路线分析 DR：预期目标与可能结果分析 NCMC 谈判沟通管理体系跟追执行 问题反馈与关键事件备案 SNR更新与流程改善制度 谈判沟通操作手册更新 谈判沟通技能评估与提升体系（招聘、测评、师资、培训） 情 景 路 线 谈 判 Situational Negotiation Route 培 训 师： 潘黎，注册国际商务谈判专家，教授 答疑信箱： BSM@ 答疑电话： 400-6565-630 邦思迈咨询公开课系列 情景路线谈判SNR 国际授权课程 常见谈判问题分析 常见的谈判问题和内外部压力 不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下； 不知道如何才能有效影响对方的决策； 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变； 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 为什么你会有这样的谈判压力？ 因为你没有掌握谈判的要素； 因为你没有真正的谈判思维； 因为你习惯于自以为正确的做法； 因为你没有掌握真正的策略路线。 价格是利益还是立场？ 你作为卖方，当客户说“价格太高”时你怎么说？ 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益！ 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 利益——对方的真实需要 我们没有谈判思维，所以容易被立场迷惑甚至陷入争端！ 我项目好！ 没利润了！ 你自己去比比看！ 你想多少钱？ 没法降！ 价格太高！ 晚上吃饭！ 预算问题 价值不高 还有更好条件 试探一下 没有合作意向 价格太高！ …… 策略体系 谈判要素：ＣＩ　Ｃｏｍｍｏｎ　Ｉｎｔｅｒｅｓｔ　 　　　　　　透过立场看利益，抓住关键诉求点； 谈判思维：首先想到对方期望而不是自己目标的谈判者才 　　　　　　是真正的高手； 谈判方法：不知道对方具体什么反应，至少知道对方可能 　　　　　　有哪些反应！ 谈判路线：搞清原因—冲预算—谈判升级—提供不同方 　　　　　　案—提供分期付款—提供不同品种—无法降价 　　　　　　＋提供补偿—条件性降价 遗憾的是 价格调查： 模仿客户给销售人员打电话询价，事先准备好的答案都是“太贵了”。销售人员的反应统计如右图： 答案数 答复方式 24% 20% 16% 16% 12% 8% 4