汽车4S店经营与管理(完整培训教材版).ppt

顾客的心态员工的生涯规划交通便利性人潮聚集性停车方便地点的选择试车路线安全性知名度促销计划书（实例）计划主题销售目标促销目标促销策略说明支援广宣实施期间召集人执行官总务组试驾组行销组接待组吉祥汽车销售有限公司备注实际完成日期预定完成日期负责人工作项目计划期准备期吉祥汽车销售有限公司备注实际完成日期预定完成日期负责人工作项目作战期总结期吉祥汽车销售有限公司人力组织架构招聘规范训练组织发展SGM 经销商组织架构图总经理副总经理销售经理管理部业务助理客户接待Sales Sales Sales Sales 一条龙服务汽车美容汽车装潢库存管理售后服务组织架构TOYOTA 经销商组织架构图总经理销售经理前台接待销售主任销售主任Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 人数：1人前台×2 销售主任×2 Sales×8 注：上牌一条龙服务由公司服务中心完成优点：主要针对个体、集团客户销售指标可以分担易于管理缺点：售后服务信息反馈慢，容易引起客户不满。没有一条龙服务、汽车装潢、售后服务部门缺乏专人负责信息处理Volkswagon 经销商组织架构图总经理销售经理前台接待销售主管人数：1人前台×2 销售主管×4 Sales×24 注：上牌一条龙服务由公司服务中心完成销售主管销售主管销售主管Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 优点：销售量大，容易完成公司整体销量目标针对个体、集团、二级网络等客户更多的Sales 可以投入开拓业务工作缺点：销售经理对Sales 销售过程管理弱售后服务信息反馈较慢人员成本高优点：有两个较资深的主管各带两个销售团队销售指标可以分担并进行互相竞赛与激励易于管理针对个体、集团及二级网络等客户FORD 经销商组织架构图总经理销售经理销售主管销售主管Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 人数：1人2人注：上牌一条龙服务由Sales Team 自己完成Sales Sales 10 人缺点：没有一条龙服务#汽车装潢、售后服务部门。Sales 小组占用大量时间处理售后服务工作，业绩受到阻碍。NISSAN 经销商组织架构图总经理销售经理销售副理Sales Sales Sales Sales Sales 前台接待人数：1人1人前台×1 Sales×5 注：上牌一条龙服务由Sales Team 自己完成优点：结构简单人员费用低易于管理政策传递快缺点：销售量不大只针对个体客户由销售团队自己完成售后服务。若销售量增长，其它客户服务品质会下降。选择最好的人才主动改善生产力协助去无存菁招聘招聘的五大方法直接招聘法间接招聘法辗转介绍法计划转任法椿脚设置法高阶职位现有职位专长、性向员工的生涯规划销售经理管理能力人力资源售后协调投诉处理预算管理促销支持缔约技巧销售主管销售顾问顾客管理法律知识财务知识商务模式知识（例：二手车、集团销售）销售专才例：集团销售二手车协调售后能力销售人员工作内容明细表展示室的职责采轮调制由经销商的现场控制登录每一位有望客户的资料分析有望客户的需要，并挑选出合于其所需的车型找出会引起有望客户兴趣的产品特色在对有望客户说明特色时，要从客户本身的需求和喜好着手告诉他们，我们的产品所具备之好处，而这优点是别家产品所欠缺的所有的问题和困难都要设法解决预期将有难题出现，将逆境转变为有利可得的顺境邀请每一位有望客户试车若有需要，向“现场指导”的销售经理求援依“标准交车程序”交车依固定的程序定期地追踪客户按销售经理所规划出的程序，每日执行开发有望客户的工作向每位走近来的客人有礼貌的招呼规范展厅顾客来店统计衡量指标新发生来店批数留有客户资料比例70% 来店成交比例16 %—18% 展厅销售台数占总销售量70% 客户滞留展厅时间30分钟24小时二次级别确认误差30% database 沟通方式表达格式1、接待礼仪2 、产品知识3 、成交技巧（话述）新车“定位”★顾客来店业代开拓（成交中）来店管理有望客户管理接待解说客户资料建档业绩管理追踪成交（A、B级成交率）保有客户管理（介绍率、换购率）“表报”总部流程II 阵地活动有望保有新客户V s . 基盘客户高不确定好意度多少销售利益短长成交时间低高劳务量高低信任度已确定待确定信用度高低忠诚度基盘客户新客户比较项目注意：维系老客户和开发新客户的成本差异有多少？营业活动管理意向客户级别定义确度判别基准现订现交已收5000 元以上订金车型车色已选定已