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* 2.中间商的作用 减少交易次数，简化交易程序，减少销售费用，提高销售效率。 可以有效的协调供需 在产品运输方面，中间商通过集中采购、平衡分配，可以把零散的商品集中起来运输，…… * 3.营销渠道结构 营销渠道的层次或级： 营销渠道的长度: 营销渠道的宽度： 营销渠道的深度： * 4.营销渠道系统 直接销售渠道系统 垂直销售渠道系统 水平销售渠道系统 多渠道销售渠道系统 * 5.营销渠道的选择和管理 选择分销渠道迎考虑的影响因素： 1）顾客特性； 2）产品特性； 3）中间商特性； 4）企业特性； 5）环境特性。 * 分销渠道管理 选择中间商 激励中间商 渠道控制 渠道调整 * 四、促销策略 成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。促销策略是四大营销策略之一。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。 * 1.促销与促销组合 （1）促销概念： 促销（推销）是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 * （2）促销组合 所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对推销、广告、营业推广和公关手段各种促销方式的选择、编配和运用。 * （3）推进策略与拉引策略 推进策略：推进策略是指用人员推销手段，把产品推进到目标市场的一种策略。 示范推进法； 服务推进法； 网点推进法； 访问推进法； 赠送推进法。 * 推进策略与拉引策略 拉引策略：拉引策略是指企业用非人员促销方式，刺激消费者的需求和购买欲望的策略。 广告拉引法； 展销、订货拉引法； 代销、试销拉引法； 信誉拉引法。 * 采用推进策略的情形 专业性强或单价很高的产品； 目标市场集中，销售渠道短、销售面窄的产品； 规模小或无足够资金推行完善的广告计划的企业； 技术性强、需作示范指导的产品； 急需与目标市场顾客改善关系的企业。 * 采用拉引策略的情形 专业性差，挑选性强的产品； 目标市场分散，销售面广的产品； 有特色的产品； 需尽快让广大潜在顾客了解的新产品； 通过宣传可引起消费者购买动机，并进而能激发购买行为的商品； 拥有大量商品货源，又有能力推行广告宣传计划的企业。 * 2.人员推销策略 （1）人员推销的特点 灵活性大； 针对性强； 信息反馈快； 交易及时； 成本较高。 * （2）推销人员的素质 强烈的事业心； 丰富的业务知识； 良好的风度； 良好的服务态度； 健康的身体。 * （3）人员推销的任务 开拓市场； 信息沟通； 提供服务； 推销产品； 调查报告。 * 3．广告策略 广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。 * 4．公共关系策略 公共关系（公众关系），简称“公关”或PR，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 * 5．营业推广策略 营业推广（推销），又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 新兴市场营销理论及观点 (5)政治权力(Political Power) (6)公共关系(Public Relation) (7)Probing——探索(市场调查) (8)Partitioning——划分(市场细分) (9)Prioritising——优先(大客户优先) (10)Positioning——定位(定位准确) (11) People——人 (12) Packaging——包装 * 4C’s理论 4C’s的核心是顾客战略。 4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从渠道的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。 * * 市场细分概念 市场细分：是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。 * 市场细分的作用 市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，它对企业营销具有以下作用： 有利于选择目标市场和制定市场营销策略； 有利于发现市场机会，开拓新市场； 有利于提高企业的竞争能力； 有利于集中人力、 物力投入目标市场； 有利于企业提高经济效益。 * 消费品市场的主要细分变量 地理环境因素 国界、气候、地形、政区、城市、