活动管理的意义和工具-91张.ppt

业务人员活动管理;什麽是活动和活动管理

活动管理的重要性

业务员的活动管理

业务员的活动工具运用

业务员一些反应;

第1年第3年第5年第10年

展业收入

成长

快乐

前途

实现自我;照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？

寿险营销成功的不二法门：

专业的主顾开拓+专业的销售活动管理;活动;什么是活动：

活动是业务员每日工作的统称，是为得到收入和履行职责而每天应做的事。如：联系、约见、会谈、辅导、培训等。

;促成;业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规范化要求来进行。;为什么要进行活动：

这是业务员每天应履行的责任，是由其角色所决定的，能促使其实现个人和团队目标。活动的目的是使业务员和主管学会更有效地工作，培养自己的专业形象。;专业的受过训练的业务员，经过长期实践有一套管理时间的方式和工作步骤,使其能达到预定的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式成为活动管理。其本质上是使业务员对其每日的活动负责任。;销售活动管理

增员活动管理

各类会报管理

教育训练管理

行政支援管理;指销售活动管理，或者说是活动量的管理;为什么要搞活动管理;储备准客户名单：少于15个

月人均新单：0.5-3件

人均产能低下

增员难，流失率较高

团队氛围士气低落;业绩不稳定

举绩时间不平均

对高手又爱又恨

人员心浮气燥

学习意愿不高

行动靠压力

进度靠奖励、旅游

;可怕的低活动量;要想活得好

就要动的多!;行动自由

收入丰厚

有成就感;活动管理的目的

让每个人

要做

会做

持续做

快乐做

;人人举绩

周周过关

月月达成

年年成长;喜悦的心

走长远的路;活动管理意义;进行活动管理是专业人员的工作需要和特点；

活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性；

活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致；

活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。

;●任何营销员组织都迫切

需要严密的活动管理来达到提高营销员活动量及效率的目的。;根据业务主管和营销员的角色制定不同的管理工具来辅导他们执行任务。;通过系统化、科学化的管理培训，造就一批职业经理人和专业销售人员。;认同Acknowledgment

接受Acceptance

活动Activity;估算经济上的需要

培养工作的习惯

有计划的开拓准客户

保持工作记录的完整

分析工作记录并不断改善

自我提升和自我教育;营销员工作的成功要素在

于周密

计划个人活动

实施个人的活动

记录个人的活动

分析个人的活动

改善个人的活动;业绩无规律

长期陷入低潮且收入不稳定

靠直接开拓方法寻找准客户

长时间士气低落

能否完成计划取决于准客户数量;业务员的活动计划;年消费

需求;周活动

记录;一日几访合适？;一日6访，月拜访量6×25天=150访

假定20分之一的成功率

150访÷20=7.5件

假定件均保费2000元，佣金率30%

月收入:2000×7.5件×30%=4500元

;一日6访，月拜访量6×25天=150访

假定15分之一的成功率

150访÷15=10件

假定件均保费1500元，佣金率30%

月收入:1500×10件×30%=4500元

;一日6访，月拜访量6×25天=150访

假定10分之一的成功率

150访÷10=15件

假定件均保费2500元，佣金率30%

月收入:2500×15件×30%=11250元

;一日10访，月拜访量10×25天=250访

概率8分之一的成功率

250访÷8=31件

假定件均保费2500元，佣金率30%

月收入:2500×31件×30%=23250元

;英国保成保险公司

人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件；

美国西北保险公司

10访/天；18件/人、月；300以上有待开发的准客户名单。;一位MDRT终身会员的活动计划实例;对推销工作的五天，我都经过周密的计划：

星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。

;星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室。;星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。

星期四的工作范围为市内的北区。

星期五再恢复到市中心工作。;星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这