电信经营管理与市场营销（PPS 125页）.ppt

电信经营管理与市场营销;模块一;一、电信市场的结构;一、电信市场的结构;一、电信市场的结构;（一）电信市场的变化

1、竞争导向：

了解竞争者才可以更直接，更全面地了解市场

了解竞争者的5W（4个What，1个Why）

2、注意力经济

3、老虎定律（快的吃慢的）

4、规模优势和基础实施的优势已经开始让位于竞争的速度

;IT规则：摩尔定律;（二）电信业竞争的市场效果与趋势;（二）电信业竞争的市场效果与趋势;三、国际电信市场的发展动态;（二）国际电信业务市场的变化;（三）国际电信运营的变化;

四、国内电信市场分析;

中国电信市场分析;

中国电信市场分析;

中国电信市场分析;

中国电信市场分析;

中国电信市场分析;

4、中国电信运营商整体情况分析;

中国电信运营商整体情况分析;一、中国电信

优势

网络：

覆盖全国的电话网

覆盖全国先进统一的公用数据及媒体通信

连接全国省会城市的宽带骨干平台建成开通。

技术：

通信质量有较高的保证，技术运用较成熟。

品牌：

老牌电信运营商，拥有极高的品牌知名度。

人才：

通过近年的发展，储备了大量的通信技术人才。

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电信运营商简析;电信网络规模：世界第2位，持续超常规发展；

中国电信业务收入：世界第5位，但发展不平衡，部分地区已经出现了冷装、冷用的现象；

中国电信的债务高达6000多亿元（≈其总资产），每年支付利息600多亿，已面临还贷高峰；

运营成本高，每千部电话主线所需电信职工人数是欧、美等发达国家的十几倍；

;（1）竞争环境：中国电信面临“攘外安内”的竞争局面。

（2）竞争对手：目前市场的威胁主要来自国内的通信企业，特别是他们之间的强强联合。

（3）市场机遇：通信需求的持续增长，网络业务的快速发展、流动市话、无线业务的开办等。

;中国电信：

2000年，中国电信网络建设投资达到1000亿元，比1999年的762亿元增长了238亿元，增幅达31%以上。可见中国电信仍然是我国电信产品市场最大的运营商。

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电信运营商简析;1、品牌战略：需要加强POP等媒体广告宣传，提高品牌的知名度、美誉度。

树名牌，立品牌。

2、关于竞争策略：

（1）抢占市场策略：大客户与市话占有率。

（2）新技术、新业务、新市场的开发战略。

计费方式、资费运作、业务模式等;2、关于竞争策略：;3、关于服务策略：;电信市场营销;一、市场与市场营销的含义;二、市场与市场营销的含义;（三）营销观念的发展;（三）营销观念的发展;（三）营销观念的发展;（三）营销观念的发展;三、市场营销的内容;（一）市场营销理念与运用;3、关系营销的3R策略

顾客保留

相关销售

顾客推荐

;乞丐;（二）市场营销4PS的内容;（二）市场营销4PS的内容;（二）市场营销4PS的内容;（二）市场营销4PS的内容;（1）促销的含义与推销组合：;A、广告促销;B、公关宣传;C、营业推广;C、营业推广;C、营业推广;四、如何发现电信市场机会

进行电信市场分析？;2、电信市场调查与预测;2、电信市场调查与预测;市场调查结果的呈现方式;1、企划的定义;2、企划的要素和好坏衡量标准;3、企划与计划;1、市场状况分析;2、营销背景分析;3、营销策划;营销企划;制作切实可行的营销方案;推销过程与技巧;一、推销过程与技巧;（二）销售过程与技巧;（三）电信客户的变化与销售策略的转变;以客户为中心

具有更专业的知识

不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案

要向更高层和更广层的决策者推销

业务关系的确立

与客户经常保持密切的联系

成为客户可以信赖的业务顾问和咨询者;（四）销售过程与技巧;不同客户类型的对应策略;接近客户的方法（约见与不约而见）

A、权威接近B、约见（信函、电话）

C、陪同拜访D、广告约

注意解决：被接待——谈下去——听你的讲述

面谈步骤：

问候寒暄引出开场白开场白

如何开场白：

提出议程陈述议程对客户的价值

询问是否接受

;接触阶段指导方针;电话通知（预约）客户规范;做好电话记录;电话通知（预约）客户规范;通话规范;2、接近客户;2、接近客户;准客户资格分析;