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浅谈工程企业投标报价管理体系的构建

1、引言

工程企業的经营、生产活动，从整个工程企业价值链的前端来看，均以市场

营销为依托，没有市场营销就没有项目、也就没有随之而来的生产活动。而项目

是工程企业生存的基本条件。没有项目，工程企业就不能生存。

由此可见市场是企业的生存之本，工程企业也不例外，没有市场作保证，工

程企业将难以生存，发展更无从谈起。因此市场营销的成功与否，很大程度上影

响了工程企业的发展。

工程企业在市场上获得项目一般都需要通过投标竞争获得项目，因此投标报

价十分重要，其主要表现在：

1、投标报价活动涉及市场信息、技术活动、商务政策和经营策略，是一项

十分复杂的商务活动。在确定报价技术和价格时，既要考虑公司的合理利润，又

要考虑能在竞争中得标，做到利润和中标的统一，要求在报价管理中做大量细致

而准确的工作，提高报价的管理水平。

2、投标报价工作的政策性、时间性和保密性都要求很高，涉及的部门也很

多，为了快速、准确地提出高质量的报价，需依据报价数据的积累分析，报价方

法的开发，投标文件的编制、修改和出版，以及报价活动的统一管理。

3、投标报价决定了项目能否成功获取，是公司市场经营活动最重要的工作

之一。

目前国内一些走在前列、发展比较成熟的工程企业都建立了十分完善的投标

报价体系，保证了其项目的获取，促进了企业核心竞争力的建立，促进了企业经

济效益的提升。然而大多数国内工程企业尚存在投标报价没有形成标准化的操作

流程、投标报价工作职责不清、参与工程报价的人员专业技术背景较差等问题，

亟需建立规范的投标报价管理体系。

2、工程投标报价体系构建的核心内容

2.1重视工程投标报价的决策工作

面对市场上的工程项目信息，有些企业采取广撒网“”的投标策略，虽然也可

以中标一些项目，但是从长远看，这种行为提高了投标成本、降低了中标几率。

因此工程企业不是每标必投，必须进行投标决策。投标决策的正确与否，关系到

能否中标和中标后的效益，关系到工程企业的经济利益、发展前景。

投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶

段。

第一阶段，投标决策的前期阶段，主要研究是否投标问题，必须在购买投标

人资格预审资料前（后）完成。这个阶段决策的主要依据是招标公告，以及公司

对招标项目、业主情况的调研和了解的程度。主要包括以下内容：

针对业主项目招标，根据自身对业主质量、项目质量以及产品与服务的专业

性及内外部资源获取分析等确定是否投标。

第二阶段，如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是获得参与资格

和招标文件或询价书后的进一步决策，主要包括以下内容：

（1）若投标，明确投标性质，是风险标还是保险标;分析投标效益，是投盈

利标，还是投保本标、亏损标;

（2）投标中的策略，如何以长制短，以优胜劣。

2.2工程投标报价的组织结构及职责的建立

（1）建立以市场经营部为主导的工程投标报价的组织结构

市场经营部门是工程企业市场经营的主管部门，负责公司市场研究与分析、

业主与项目开发、项目投标报价、项目谈判与签约、项目结算及客户服务等市场

经营管理工作。它是直面业主的排头兵，其所掌握的业主一手信息，以及与业主

的沟通、联系等对投标报价的成败起到了至关重要的作用。因此工程投标报价必

须以市场经营部门为主导，组织或抽调有关部门人员组成投标报价团队开展报价

活动。

投标团队成员包括：投标经理（原则上由公司领导担任，为了使项目中标之

后有利于项目实施，也可委派未来的项目经理担任）、商务投标文件编制人员（由

市场经营部门的商务经理和报价工程师组成）、技术投标文件编制人员（由专业

技术人员担任）。

（2）明确划分参与工程投标报价方的部门、团队成员的职责

工程投标报价活动实际上也是一个项目，它不是市场经营部门独立能够完成

的，必须建立投标报价团队，投标报价团队是一个临时性的组织，公司各部门必

须全力配合参与。对于参与其中的相关职能部门、投标报价团队成员的职责要明

确划分，各施其职。通过职责的划分，明确责任主体，提高投标文件的编制效率

与质量。

以投标团队为例，其主要职责如下：

1）投标经理：主要负责项目投标团队组织管理，对投标报价范围、报价深

度、时间安排，报价文本组成、格式，报价汇报及技术商务问题澄清等进行策划;