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业务伙伴客户经营现状
业务伙伴的客户经营现状
基本不联没有深挖
系被遗忘已深度开发处于边缘
有的已流但没有形成习惯
失到同业性的转介绍
【真实案例
】
某伙伴的客户资源真实情况
平均一年见
2-3次面的
570个有效保单
约380个客户平时不见面，
有事电话联系的
几年也没见过的250个左右
也没联系的
这些客户都没有需求吗？为什么不见？
答
回
那些联系的都是我的重点客户，我经营好那
的
伴些客户就够了，其他的都是：
伙
Ø1、客户没钱的
Ø2、客户不会买的
Ø3、客户没有保险观念
Ø4、和客户没共同语言
Ø5、
【真实案例
】1、客户真的没钱吗？
请不要将你的眼光停留在过去的某个时
间点
Ø某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶
的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客
户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有
发过短信，打过。今年年初偶然遇见，结果人家已经
开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在
平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“
我么，这么小的店，你看不上眼的.
Ø言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我
李XX此时才追悔莫及
李XX此时才追悔莫及
【真实案例
】
几年间客户的成长远比你想象的要快
Ø业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，这个
客户原来只是个拥有6个员工的小公司，做了他员
工的意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，
客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的
客户经营，在今年的开门红中，业务伙伴裘XX把
这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签
单意向，此单子正在回收当中。
【真实案
】2、客户真的不会买吗？
由一条短信所引发的伤心事
Ø三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝
福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一
个客户的
Ø客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华
买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我
家帮我看看这个保险好不好啊！”
Ø陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”
Ø客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就
给她买了点保险！“
Ø陈：（一阵伤心）
【真实案
】
事后经理和陈XX伙伴的对话
Ø客户之前有拜访过吗？没
Ø有邀约过产说会吗？没
Ø为什么？这个客户没钱的，觉得不会买的
正是因为我们带着有色眼镜看客户，
正是因为我们一厢情愿的觉得，这个
客户就这么活生生的溜走了
【真实案
】
3、今天的客户依然还是没有保险观
念吗？
Ø某地马XX主管的一个客户，当年极其不认
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