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地产销售收款培训课件
地产销售收款概述
地产销售收款准备工作
地产销售收款操作实务
地产销售收款风险防范
地产销售收款案例分析
地产销售收款培训总结与展望
contents
目
录
地产销售收款概述
01
CATALOGUE
定义
地产销售收款是指在房地产交易过程中，购房者按照合同约定向开发商支付购房款项的行为。
重要性
收款环节是房地产交易的核心环节之一，关系到交易双方的权益和资金安全。对于开发商而言，及时、准确地收取购房款项有助于保障项目资金流，确保项目的顺利推进。
认购环节
签约环节
贷款环节（如有）
尾款支付
01
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04
购房者选定房源并签订认购书，支付定金。
购房者在规定时间内与开发商签订正式购房合同，并支付首付款。
购房者向银行申请贷款，银行审核通过后向开发商支付贷款部分。
购房者在合同约定时间内支付尾款。
法律法规
《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》等。
政策规定
各地政府发布的关于房地产市场调控、购房资格、贷款政策等相关规定。
行业规范
房地产行业组织发布的行业规范、标准等，如《商品房销售管理办法》等。
地产销售收款准备工作
02
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与客户进行充分沟通，了解其购房需求、预算、付款方式等关键信息。
沟通了解
分析意向
记录信息
根据客户的言谈举止和关注点，分析其购房意向的迫切程度和决策时间。
详细记录客户的相关信息，为后续跟进和收款工作提供依据。
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仔细阅读购房合同，熟悉其中的条款内容，特别是与收款相关的部分。
合同内容
了解合同中双方的权利和义务，确保在收款过程中能够准确执行合同条款。
明确权责
熟悉购房合同的签订和执行流程，以便在收款环节能够顺利推进。
掌握流程
根据客户需求和合同约定，准备相应的收款工具，如POS机、银行转账等。
收款工具
准备好必要的收款资料，如发票、收据等，确保收款过程的合规性。
收款资料
在收款前核对客户信息和合同信息，确保准确无误，避免收款纠纷。
核对信息
地产销售收款操作实务
03
CATALOGUE
明确合同双方
房屋描述与价格
收款条款
其他约定
购房者和开发商（或销售代理）作为合同的双方，应明确各自的权益和义务。
明确首付款、按揭贷款、尾款等款项的支付时间和方式，以及逾期付款的违约责任。
合同中应详细描述房屋的位置、面积、户型等信息，并明确房屋的销售价格及付款方式。
包括交付标准、产权办理、违约责任等相关条款。
协助购房者准备贷款所需资料，如收入证明、征信报告等，并指导购房者选择合适的贷款机构和产品。
贷款申请
贷款审批
分期付款安排
风险控制
跟踪购房者的贷款申请进度，确保贷款及时审批并与购房者沟通贷款额度、利率等关键信息。
对于选择分期付款的购房者，制定详细的付款计划，明确每期款项的金额和支付时间。
了解购房者的信用状况，评估贷款或分期付款的风险，并采取相应措施降低风险。
在收到购房者的款项后，应及时开具正规的发票，并确保发票内容准确无误。
对于购房者支付的每一笔款项，均应开具收据并妥善保管，以便后续核对和证明。
及时将收款记录录入财务系统，确保账目清晰、准确。
按照税法规定，及时申报并缴纳相关税费。
发票开具
收据管理
账务处理
税务申报
地产销售收款风险防范
04
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信用评估模型
建立科学的信用评估模型，对客户的信用状况进行量化评估。模型可包括多个维度，如客户的支付历史、债务状况、抵押物价值等。
了解客户背景
在与客户接触初期，应尽可能收集客户的相关信息，包括个人背景、财务状况、信用记录等，以便对客户信用状况进行初步评估。
风险预警机制
设立风险预警机制，当客户出现信用状况恶化、拖欠款项等风险信号时，能够及时发现并采取应对措施。
密切关注房地产市场动态和政策变化，定期分析市场趋势，以便及时调整销售策略和收款措施。
市场趋势分析
根据市场变化和客户需求，制定灵活的收款策略。例如，在市场下行时，可考虑提供分期付款、优惠折扣等方案以吸引客户。
灵活收款策略
遵循风险分散原则，避免将收款风险过度集中在某一客户或某一项目上。通过拓展客户群体和项目类型，降低单一风险对整体业务的影响。
风险分散原则
建立清晰的收款流程规范，确保从合同签订到款项收回的各个环节都有明确的操作指南和责任人。
收款流程规范
构建完善的内部控制体系，包括不相容职务分离、授权审批制度、定期核对账目等，以降低内部舞弊和错误导致的收款风险。
内部控制体系
加强对销售人员的培训和考核，提高其风险意识和收款技能。同时，建立激励机制和奖惩制度，鼓励员工积极防范和应对收款风险。
员工培训与考核
地产销售收款案例分析
05
CATALOGUE
案例一
01
精准把握客户需求，成功促成交易并快速收款。该案例中，销售人员通过深入
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