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电话营销技巧与实例

2电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。

3电话营销的成功要素1、专业知识（Knowledge）诚然，电话行销员对专业知识未能深入了解，但如果具备不错的销售技巧和积极努力，依然可以取得好的成绩。但如果有着良好的专业知识，则无疑会使这一成绩来得更加容易、轻松。2、正确的心态（Attitude）第一个必备的心态是你必须认清电话行销的特征第二个必备的心态是“一切的行销都是从拒绝开始”，尤其是电话行销更是如此。第三个必备的心态是你从事的销售工作，是一项非常有意义也是非常神圣的工作。3、良好的销售技巧(Skill)一般来说，在电话行销里最被重视的就是良好的销售技巧，这在电话行销当中尤其重要。

44、良好的习惯（Habit）第一个习惯是每天面对大量的拒绝，仍然保持正常的工作心情第二个习惯是日复一日重复性的拨打电话，仍然可以甘之如饴第三个习惯是每一天拨打的电话次数或通话时数必须要符合公司要求。第四个习惯是给自己制定明确的、可达成的、公开的、增长的目标。5、高活动量高活动量是电话行销成功与否的关键。电话行销的一个重要特色，是可以迅速接触到大量的准客户。试想，如果你单有超高技巧，却不打电话，会成功吗？因此，你要想比别人成功，你的活动量就必须足够且比别人多。电话营销成功三法则第一大数法则徐志摩曾说：“数大便是美”。一棵草算不上美丽，但当它是一大片草原的时候，就变得非常壮观。同样的道理应用在业务上，即表示当你打电话的数量大到一定程度的时候，结果也一定会非常丰盛的。这也就是行销实务上说的“大数法则”。

5第二机会成本你必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你应该投注时间的对象，否则你很有可能在不知不觉当中，浪费许多的机会成本。第三速度价值在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好

6电话行销技巧的应用原则（一）必须掌握准客户“消费行为六步骤”的心理阶段电话营销员必须要在对话中随时了解准客户心理的意愿进行到“消费行为六步骤”的哪一阶段，并辅以适合该阶段的行销技巧，借以突破准客户的心防或建立准客户的信心，达成成交的最终目的。消费行为六步骤：注意了解产品决定产生兴趣产生购买欲望采取购买行动

7电话行销技巧的应用原则（二）多加应用声音技巧恰当的说话速度你必须掌握当时准客户所呈现的心态，用最合适的速度进行你的销售行为。“抑、扬、顿、挫”加感情微笑、热诚的态度用愉快的心情去感染别人

8电话行销行销技巧介绍开场的技巧其它技巧介绍产品的技巧处理反对问题的方法激发欲望的技巧促成的技巧︶

9（一）开场的技巧基本认知一：要让自己表现出自信目标：引起准客户的注意与兴趣1、心由相生：当你的内心缺乏自信的时候，你可以借由身体的动作如提高音量，改变坐姿，配合手势等来强化内心的自信。2、说话语气坚定，肯定3、产品知识及话术要熟练基本认知二：注意运用技巧1、突出产品的新2、适当应用专有名词，引起准客户好奇3、简单名利4、制造热销的气氛5、假设对方有兴趣6、在每段话结束后附带一个问题为了减少客户拒绝你说话的机会，据测试，在没有心理准备的情况下，最容易先回到别人提出的问题。7、话题行销从客户处了解其需求

10（二）介绍产品的技巧在“产品介绍”阶段应该以理性诉求为主。要清楚的说明你的产品可以让准客户获得的实质利益。请记住，客户要买的不是“产品特性”，而是获得“利益”。以下分享产品的七项理性诉求的技巧：1、数字化：强调数字（利益）；2、比拟描绘：比如你有了100万，可以买辆奔驰；3、对比化：投入极小化，利益极大化，产生冲动购买的想法；4、将产品搞活动优惠的金额折算成明确的金额；5、适当举例说明；6、条例式说明法：刚刚做电话营销的人员最适用；7、把空洞的言语转化成具体的描述；

11（三）处理反对问题的方法1、?每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪；2、?拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品；3、?拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝；4、?拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处；5、?拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释