房地产销售技巧.ppt

**基柱1让客户记住你基柱2基柱3基柱4获得客户信任氛围的营造了解客户步步为营成就销售精英临门一脚基柱5第25页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱五、把握临门一脚逼订有很多技巧，说到底其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。第26页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱五、把握临门一脚客户是逼定的死敌！客户为什么犹豫？如何应对？…犹豫第27页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱五、把握临门一脚紧张,恐惧贪婪心理有疑问怕被人忽悠了怕自己会后悔担心错过机会，担心没赚到、没拿到最低折扣第28页,共36页，2024年2月25日，星期天**●不锁定房号，坚决不谈价格●控制销售节奏，火候未到不用计●把握好关键一秒钟的成败瞬间重要提示基柱五、把握临门一脚第29页,共36页，2024年2月25日，星期天**常用逼定技巧运用同事间的配合。举例说明…4.配合法利用项目经理报销控。3.销控法把每天的优惠当作最后一天优惠来买房。要把好处说透，痛苦说够。2.优惠逼定法将客户锁定的铺位房号变成唯一性和热门的房号。1.铺位（房号）逼定法基柱五、把握临门一脚第30页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。动作1--主动提出回避。动作2--男性可以邀请一起抽烟，聊点别的。8.欲擒故纵法帮客户进入绿色购买通道，步步递进，紧逼盯人，直到达成销售前决不轻言放弃。7.直巷赶猪法细心观察，该出手时就出手。例:客户说:’’我就要25000，达不到我就不买了’’，出现僵持，说走却不起身，或是站起来走却慢慢腾腾。“价格已经给您最低折扣了，这商铺（房子）您也那么中意，听我的不会错，这边财务交钱下定！”6.帮客户下决心当所有问题都解决客户还在犹豫，有时可直接质问客户，不要浪费大家的时间，另一作用在于逼出客户说出真实犹豫的原因。5.逼迫法第31页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。12.反客为主法面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。11.擒贼擒王法客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。10.少留思考时间有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个选择下，比较销售。9.不给太多选择第32页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱五、把握临门一脚常用逼定技巧运用选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。16.比较法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。15.“恐吓”法当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。14.差额战术法在现场故意制造一铺双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。13.双龙抢珠法第33页,共36页，2024年2月25日，星期天**基柱5、把握临门一脚在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。尽量和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个价格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。价格谈判第34页,共36页，2024年2月25日，星期天**销售无定势沟通讲方式成交有技巧步步为营成就销售精英第35页,共36页，2024年2月25日，星期天*感谢大家观看第36页,共36页，2024年2月25日，星期天**世联版权所有世聯地産世联版权所有世聯地産关于房地产销售技巧*销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之