医药商务人员实务 (1).pptx

医药商务人员工作实务崔莹莹医药营销实务主讲：

医药商务人员工作概述

目录角色认知岗位定位工作职责工作特点守法诚信合规营销

请你阅读下列关于医药企业分工的讨论，并思考相关问题。甲：我所在的企业是一支专门销售一种心血管新药的队伍，企业办事处负责临床推广医药销售工作，还有一支专门的商务队伍，直接隶属于总部商务部。乙：我所在的公司主要销售消化系统用药，还有妇科用药和抗生素，其中临床推广中医院销售占60%，另外40%主要靠商业公司的辅助。我们公司办事处的经理既管医院销售，也负责商业销售，没有截然分开。请问：在一个医药企业里，两类销售人员是不是一定要分开？两者的区别在哪里？情景案例

医药销售角色认知商业销售医药商务药店、医院销售医药代表

守法诚信合规营销医药商务与医药代表的区别销售对象不同前者接触的是商业人员和商业客户，后者接触的是药店、医院的工作人员，比如医生、药剂师等。0102对产品知识的要求不同对于一个产品，作为商业的销售人员，要知道这个产品的类别、前景、主要疗效等基本知识，而作为医院和药店的销售人员，不仅要掌握产品的基本知识，还要了解产品的药理、毒副作用等更详细的内容。03销售技巧不同对于商业客户要采用商业技巧，而对于医院、药店的工作人员，更多的是要讲究专业知识。02角色认知

管理职能业务职能医药企业商务部门的职能岗位定位

1、管理职能主要指商务部门为了更好的促进医药产品经营活动，积极与其他部门协调配合，而对各项具体活动制定的管理制度及管理过程。管理职能监督管理计划管理信息管理客户管理采购管理组织管理岗位定位

岗位定位计划管理根据企业年度经营计划制定年度及月度的工作计划，分解年度销售及采购计划，监控相关指标完成程度；协助制定目标供应商计划并组织实施，协助原重点供应商的维护计划及生产计划；协助制定年度及各阶段业务费用预算，合理控制费用支付。

岗位定位采购管理根据医药企业年度工作计划，组织产品开发管理及分级管理，协助制定本部门采购及相应业务流程，完善内部管理；制定新品种、新业务等准入与发展原则，保证公司采购策略的实施；监控采购成本及应付款计划，合理运用经营资金，保证经营利润最大化；同时还需要监督折让政策的执行，保证企业应得利益并做好库存结构的合理化。

岗位定位组织管理组织部门团队建设，增强部门凝聚力，不断优化完善部门工作制度，健全部门管理和业务流程制度体系；参与制订、优化员工考核方案，激励员工，根据实际需要制定员工培训计划，提高部门员工的工作能力；进行部门内部及部门之间工作沟通、协调、解决工作中存在的问题。

岗位定位信息管理管理企业药品的各项销售数据情况，整理好商业的进销存数据，为企业的货票款做好记录，做好药品流向记录的统计及存档工作。协调和收集市场信息及竞争对手动态，分析整理客户的需求变化信息，及时向相关部门做好信息反馈和沟通，为企业的营销战略的制定提供依据；协调、配合市场部对市场动态把控，及时收集、整理、分析市场信息，为部门营销决策提供信息依据；指导部门员工做好客户档案的建立及更新工作。

岗位定位客户管理组织开展客户的开发工作；日常做好建立健全客户档案的工作，与每个客户尤其是重点客户，建立并不断加强良好的合作关系；处理好各类客户重点供应商及重点下游的关系，做好客户服务满意度的调查工作，协助解决客户的各种正当诉求，提高客户服务能力。

岗位定位监督管理根据企业的经营目标和经营计划，落实企业的年度销售回款指标的完成情况，并监控按进度完成指标；确保销售回款指标的完成，定期清收异常应收账款，避免业务经营风险；对销售部门及相关部门的业务操作、执行情况具有业务监督职能，对销售部的业务规范及合规运营与监督职责。

准确把握市场动态制定销售计划，监控销售任务分解销售任务编制项目方案业务职能1627534签订合同控项目执行情况回款2、业务职能指为保证企业营销活动的顺利实施，商务部门所开展的具体活动项目和活动过程。岗位定位

医药企业商务部门的人员编制商务总监高级商务经理（副总监）商务经理商务主管商务专员医药企业商务部门的具体人员可由商务总监，高级商务经理（副总监），商务经理，商务主管，商务专员等成员构成。当前大多数医药企业的商务部门可简化为商务分销大区经理，商务经理和商务代表。商务部门基本组织结构岗位定位

价格管理招投标管理物流管理回款管理库存管理区域推广促销活动管理日常工作管理客户管理1、商务经理的职责工作职责

工作职责商务经理的职责（1）负责区域商业客户的开发与维护，建立重要客户的档案，了解商业客户的业务需求，建立良好的客情关系；（2）做好区域药品医院招投标和产品价格管理工作；（3）保证发货指标的完成，审核商业公司发货，做好每月流向单的及时获取，及时传回，并对其真实性负责。（4）负责区域