有效发问的技巧.ppt

营业部早会素材**发问的技巧高手业务员都是首先把注意力集中在同客户建立信任和友好关系上，然后他们才进行需求评估方面的提问，以获得成交所需的信息。为什么这些业务员不造成一开始就使用强烈的提问技巧呢？高手业务员知道，当客户跟你关系还不太密切时就开始信处息搜集是没有好处的。建立同客户的友好关系赢得客户的信任，这在开始推销时是非常重要的。把这一步做好了，你想知道信息时，客户才会告诉你一切。以一连串试探的问题开始推销无疑会妨碍友好气氛的形成。为什么要做到有效地发问另外，如果一开始就提出许多问题，往往会导致准客户的拒绝与推诿。这种提问使他们感到“我是客，你是推销员”；进一步会导致准客户的设防：“我可得得防点儿！”因此，提问是讲究技巧与原则的。那么，如何才能做到有效的发问呢？有一家保险公司，最初先决定电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以近视探试他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间“冷采访”没有任何效果，许多有钱人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。公司派人亲自去探试这些“穷客户”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人平均家庭收入在200收万到300美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢了。公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步，赢得作信任后再发问。结果出人意料。那些“穷客记户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。过早地盘问无异于把钱往炉子里扔，因为你在燃烧同客户成交的机会。特别训练---当客户依赖你时再发问与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理，这正些发部主要是为了取得信任，争取坐下来交谈的机会。因此发问的方式应是要引起准客兴趣。典型话例：——（误）先生，请您买一份保险行吗？——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？有效发问---陌生式发问法通过熟人、朋友介绍的准客户，可采用这类发问法。典型话例：——您好，是*先生吧？我是**介绍来的，特地向您介绍几种各险方案，相信*先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？合理化建议：运用此方法时，一定要视准客户的具体情况而定，看其是否正忙或有期他急需办理的事，否则，有强人所难之感。有效发问---介绍式发问法即进行交谈中提问。在交谈过程中问是为了更快拉近两者之间的距离，弄清楚准客户的疑虑，摸清实际情况，让他真正懂得保险的作用及了解所介绍的保单。典型话例：——（误）您了解我的意思吗？——（正）我这样讲清楚吗？——（误）您还和谁在谈？——（正）您是否还和别的业务员有联系？——（误）您还没听清楚？——（正）我再重述一遍寿险的意义好吗？在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您认为有道理吗？”“您怎样看？”等。有效发问---行进式发问法当你和准客交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发问法，成达交易。典型话例：——有什么事妨碍您今天定下来吗？——还有比生命保障更重要的事吗？有效发问---促成式发问法*