客户关系管理——第三章 识别客户的技巧.ppt

识别客户的技巧——以售楼为例

;二、购买动机的辨别;辨别客户首先确定该客户是否会购买;物业管理费、交房时间、开发商情况……;在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标;客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期;客户处于对于市场行情的不了解;当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和售楼处要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是业务员谈判的一个筹码;购买动机的辨别;中医讲究“四诊“之法;望——通过简单观察，判断客户的基本信息;;;简而言之，客户的交通工具只是考量客户的一个因素，不能因为客户不是高档自驾车便对客户轻视，这个时候往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户……;;;Brand;LouisVuitton;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;GUCCI;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;Burberry;是否是优质客户？;2021/5/9;2021/5/9;￡115.00;BALLY;2021/5/9;2021/5/9;COACH;2021/5/9;香奈儿1921年创制法国。

设计理念:高雅、简洁、精美。

经典的山茶花、5号香水、斜纹软呢料套装、菱格纹金屈链皮包、黑头双色鞋、人造珠宝等。;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;2021/5/9;ChristianDior开始于1946年法国。

Dior公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品。其男装品牌现已独立为Dior男装。Dior服装与其他品牌做法不同，它从不用任何CD或Dior等明显标志放在衣服身上，而衣标上ChristianDiorParis是最好的辨识方法。此外，Dior比较高端服饰系列（当然DIOR本身就是一个高端品牌，这里指的是高端里的高端）的衣标的条码下会有很细的红线，据说是Dior的独创。

CD：这缩写常出现在Dior的配件上，如眼镜镜架侧面、扣环、皮带、皮夹。

Dior：挂在提环上，以DIOR四个字母串成钥匙圈，是“LadyDior”皮包最明显的标志，后来也几乎成为Dior另一个明显记号???钻石格纹：Dior专用之钻石格纹，较少出现在服装上，多在Dior皮夹上可明显见到。;2021/5/9;2021/5/9;圣罗兰法国品牌;芬迪意大利品牌;普拉达意大利品牌;HERMES;价钱上LVGUCCIFENDI,BALLYCOACH

包的价格上，HERMASCHANEL,FERRAGAMODIOR,LV;闻——判断客户性格的重要方法;一个好的销售人员要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏；听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力。;问——发现准客户的最重要手段;“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导。;切——判断追踪客户;发出了购买的讯号;;;;Theend！

Thanks！