服装批发销售技巧培训.ppt

销售的过程---克服抵触要·使用微笑·让顾客觉得他(她)受欢迎和帮助不要·觉得沮丧■方法*幽默的方法*告知你愿意随时为他(她)服务*跟他(她)说说商店的货品或促销技巧一:魅力30秒(非销售话题)@天气@饰品@购物袋@职业@大环境@叫出老顾客姓名第32页,共40页，2024年2月25日，星期天销售的过程---正式销售要·使用开放式问题·穿插使用销售外的话题不要·不要让顾客觉得你在着急的诱导发现和确定需求■方法针对4W和1H问问题经过联系,你可以用1-2个问题问出需求的各个方面第33页,共40页，2024年2月25日，星期天正式销售---创造尽可能多的销售机会■方法*向顾客展示衣服时，把衣服打开*在顾客进入试衣间前，要确定顾客要买的衣服与顾客现有的衣服搭配，如果不搭配，要选择卖场可以搭配的衣服*明确指出试衣间的位置，带领顾客进入试衣间，并帮顾客拉上门帘*明确告诉顾客“我叫×××，如果需要帮忙的话，我就在外边。”顾客从试衣间出来时，征求顾客意见。*如果是大衣，要帮助顾客双手穿上大衣*注意小心的拿放衣服*准备更多合适的衣服，但是要一件一件的推荐*给予积极的反馈*把顾客不喜欢或不适合的衣服拿走技巧二：FAB法则“我们出售的不仅是产品，而是一种生活方式，时尚或者风格”第34页,共40页，2024年2月25日，星期天正式销售---搭配方法（连带销售）要·抓住任何机会实现搭配销售—全程搭配·总以配套的方式建议·为顾客准备替代的衣服·要一件一件的推荐不要·以单件衣服的方式■方法*让顾客觉得感觉良好*快速准备多种搭配方案技巧三：“1+5”搭配销售@1分钟之内有5套搭配方案@为一个顾客准备5种搭配第35页,共40页，2024年2月25日，星期天结束销售：“荷包蛋”法则的启示■间接建议顾客购买：*顾客刚完成试衣。导购说：“您喜欢哪一套呢？是蓝的还是红的？*“这一套穿上很不错。你可以回家后向您的朋友咨询意见；到时如果您觉得不好，您可以换别的。”■直接建议顾客购买*导购直接看着顾客的眼睛，然后问：“您要买这套吧。”*“刚才您对这些衣服挺感兴趣的，今天您要买这一套吧？”第36页,共40页，2024年2月25日，星期天邀请再次光临目的：*建立个性化关系*使用个性化方式*把他（她）当作朋友方法：*获取顾客姓名然后说：“希望下次再次见到您。”*告诉洗涤和保养方式*告诉顾客什么时候会有新货，邀请他（她）们再次光临*重要顾客名单：获取顾客的姓名、电话号码、电子邮件和生日等，然后利用这些名单向顾客发送生日卡、促销品等*再次肯定顾客的购买第37页,共40页，2024年2月25日，星期天检查销售过程中是否存在这些问题在空闲时无所事事，绝望的盯着门口在打招呼时，没有使用目光接触和微笑一言不发跟着顾客只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾客建立个人信任关系有意或无意地说话气顾客、否定顾客只关注顾客本身，忽略陪同人不敢替顾客作决定、不主动提出成交第38页,共40页，2024年2月25日，星期天实习导购员初级导购员优秀导购员金牌导购员店助店长主管销售员成长阶梯第39页,共40页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第40页,共40页，2024年2月25日，星期天关于服装批发销售技巧培训三箭部落销售动力源销售动力——心态业务拓展——技能第2页,共40页，2024年2月25日，星期天课程内容■树立良好的服务心态■运用基本的销售技巧第3页,共40页，2024年2月25日，星期天在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。■树立良好的服务心态——向顾客推销自己第4页,共40页，2024年2月25日，星期天成功推销自己的7个秘籍：1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑发自己内心的一种幸福感与感恩。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。第5页,共40页，2024年2月25日，星期天4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾