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观看房地产销冠心得

曾几何时(两年前)，我眼前的置业顾问的精神状态是那么的饱

满，所谓的配合简直是天衣无缝，对待工作的热情是那样的饱满，吃

饭、下班….几乎所有与工作无关的时间都在做客户，让当时刚踏入

地产行业的我深有感叹。

为什么之前的销售员和现在的有那么大的差距呢?在这里我想

对能看见此篇文章的人提以下几个问题：1、我来这是做什么的?2、

我将要怎么做?3、我会做的怎么样?

一、我来这是做什么的?

这是一个人对自己当前岗位的明确，和对职业生涯的定位，有人

说置业顾问对工作的热忱下降，主要是因为市场冷了，客户越来越精

明了等一系列的主观因素，我想说是市场真的冷了，还是自己对工作

发生了漫不经心的态度了呢?是客户越来越精明了，还是我们自己对

提升自身各方面的专业学习力度还不够呢?等等的辩词。

我们身处的环境一样，身处的市场一样，身处的产品一样，为何

同一个案场销售业绩有着天壤之别?这里我想告诉大家，做为置业顾

问我们是来给公司创造价值的，从而来实现自身价值;我们是给公司

挣钱的，更重要的是我们是给自己挣钱的。人啊，一定要有金钱欲望，当然了我

说的是“正金钱欲望”，如果对金钱都没有欲望何谈有那么

一份对工作热忱的心呢!

二、我将要怎么做?

作为置业顾问我们首要的任务是如何卖好房子?在这我有以下

几点卖房心得与大家学习分享。

1、时刻保持良好的心态

房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，

高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不

一定会成功，但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的

销售业绩背后都是付出了许多艰苦的努力。要做到胜不骄，败不馁。

作为我们销售者下过定单，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退

定很多销售员都非常气馁，对接下来的工作就少了很多激情，保持良

好的心态对待下一组客户是很重要的。

2、真正地掌握客户的需求记得当初我刚开始接客户的时候对工作充满激情，可

很长一段时间都没卖出去一套房子，后才我总结一下自己在接待客户过程的每个

环节，最后发现我根本没有了解客户的需求，自己还没有成为一名真正的顾问，

连客户的家庭基本情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购买动机都没了解，

只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购买了。一套底楼的房子，光线不佳，但

是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年纪的老人居住却是很合适的。同

一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，因为既能够独

立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以，只有在销售人员真正地掌握客户的

需求的时侯才容易达成成交。

3、学会运用产品差异化对比手段

很多时候置业顾问在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型去卖，

可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的

好，对于购买者他永远都能挑出几个刁栓的毛病，当你回答他的问题令他不太满

意的时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候你就要运用产

品差异化对比手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多

能满足该客户的需求的，一个户型根本都不是客户所需求的或是一种很差的户型，

此刻两种户型的对比客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就能解决

客户问题了。

4、嫌货才是买货人

许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购买。一

听到客户提这样那样的产品缺点就不高兴，认为别人不是安心购买，只是存心挑

刺。遇到这种客户大多数置业顾问第一反应就是把该客户列为“黑名单”，不去

做回访，这样是大错特错。换位思考下，我们平时去商场买商品，总是说这商品

这不好那也不好，最后自己不还是卖了?为什么嫌货却还去卖呢?因为客户是要拿

这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕疵去向你要优惠

之类的，此类客户，我们置业顾问需要给客户一点点的小甜头，感觉是让他占了

便宜，或者是后期加紧跟踪回访。

5、学会运用产品稀缺性，得来不易之手段

大家都知道中国人最大的特点是什么?那就是喜欢和别人争抢一样东

西，或是一样东西自己本来不需要，可是看见别人都在抢，自己不明不白的也去

抢!当时我刚去汝州蓝湾半岛项目没多久时，遇到这样的情况，一土地局工作的

大姐来看房，我接待，带她去看房需求120-130平方的1-3F，当时三期是尾盘，

只剩下144以上的大面积，楼层低层的也没几套，带她去小区看了看，看的都是

144-155的1-3F，和她心中想要的差别太大，第一天

看了相不中，说要考虑四期，我当时一想四期还5个月才能卖，到时候不一定这

个客户去