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汽车行业最全贷款销售技巧和话术

1.优质客户群体

XXX先生/小姐,您的职业背景为您提供了良好的贷款资质,属于优质贷款客户群体。现在很多人都选择通过贷款购车,但并非所有人都能获得优惠的贷款条件。作为优质客户,您有这样的优势,何不把握这个机会呢?

2.私营业主

XXX先生/小姐,如今贷款购车已成为一种时尚,尤其对于您这样的自营企业主来说,更是一个不错的选择。您的现金流应该用在能带来回报的地方,以促进事业发展和获得利润回报。而购车属于消费行为,且车辆贬值较快,占用您宝贵的资金是否值得?

我们的计算显示,结合当前的贷款利率,只要您将贷款省下的资金用于年回报率超过7%的投资,就等于既轻松拥有了爱车,又利用贷款省下的资金获得了收益,一举两得。这种方式已得到很多私营业主客户的认可,他们都表示:像我们做生意的人,不能把十几二十万放在一辆车上看它贬值。您看,选择贷款购车对您来说才是最明智的选择。

3.白领、上班族

XXX先生/小姐,拥有私家车是每个小康家庭的向往。我们中国消费者的传统观念是努力攒够一大笔钱后一次性全款购买,这不仅延长了我们的购车理想时间,也让我们在购车后承受较大压力,甚至影响现有的生活质量。

我们的贷款活动就是让您轻松拥有心仪的爱车。您只需从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付,再每月支付一定的月供,就可以立即开走您的爱车。

这样您手中会留有足够的应急储备,心中也不会过于担忧。我们会根据您的个人情况,为您选择一个合适的月供方案,使其不会给您带来过大的还款压力,也不会影响您现有的生活质量。您仍可像以前一样与同事聚会或节假日出游,而且有了车,生活质量必将提升。

1.理智型购买者表现:

(1)购买决定以对商品和知识为依据;

(2)喜欢收集相关信息,独立思考,不愿受他人影响;

(3)善于比较、挑选,不急于作出决定;

(4)购买过程中保持冷静理性。

事实上,如今贷款购车已成为一种趋势。您想想,大品牌车型一年内价格浮动幅度相对较小,但各家经销商都会推出贷款优惠活动,这实际上也是一种变相优惠。选择贷款支付可以降低一次性支付的压力,中期的小额月供也不会影响您的生活品质。长远来看,贷款利息扣除厂家优惠后,您实际需要支付的金额几乎可以忽略不计,这笔钱用于其他投资理财更为合适。俗话说得好,你不理财,财不理你,我们也应该从各方面增强理财意识。

2冲动型购买者表现：

(1)个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响;

(2)购买目的不明显，常常即兴购买;

(3)凭直觉和外观印象选择商品;

(4)能够迅速做出购买决定;

(5)喜欢购买新产品。

“对了，您知道吗，这款车子现在还能享受厂家的一项贷款优惠活动，咱们要不要转成贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的资料申报上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不计，帮您省下一笔活动资金的前提下，还不影响新车的优惠，要不我帮您列个单子计算一下?”

3情感型购买者表现：

(1)购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的;

(2)想象力丰富;

(3)购买中情绪波动。

“您看，本来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀，您可以和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子多添置几件家电家具啊，而每个月只需要付一小部分月供，这是目前最流行的一种付款方式了。”

“咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，现在厂家有贴息活动，不享受就浪费了，过了活动期恢复常规利率想补办都晚了。”

4习惯性购买者表现：

(1)凭以往的习惯和经验购买;

(2)不易受广告宣传或他人影响;

(3)通常是有目的地购买，购买过程迅速;

(4)对新产品反应冷淡。

“我们现在出十台车，得有六七台是贷款支付的呢!申报过程相当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三天就可以完成审批，和您全款基本没有差别。”

5疑虑型客户表现：

(1)个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微;

(2)缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重;

(3)选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多;

(4)购买中犹豫不定，事后反悔。

“其实选来选去，您买了也就踏实了，回忆一下买房子装修的时候，比来比去真买回家了也就都一样了不是?所以您就相信我没错的，这个利息比例，这个付款方案，这种快捷的办理手续，也就在我们这里有，别处根本找不到。”

“现在咱有一年期零利率，两三年低利率三种选择，光说还不够直观，不如这样，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这样您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就可以把车开走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便选择最适合您的还款方案。咱们一起算算看，好吧?”

A20-30岁

特点

该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或没有工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于接受新鲜事物。