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销售漏斗与时间管理

在销售人员中，有许多人困惑于如何在每个月初制定计划时准确预测销售额，以及应该将主要精力投入到哪些项目上。实际上，这些问题的核心是销售漏斗和时间管理的问题。今天我将与大家分享如何有效管理销售漏斗和时间。

销售漏斗是一种重要的销售管理工具，也被称为销售管道，适用于销售流程规范、周期长、参与人员多的复杂销售过程。它有助于监控销售计划执行和预测未来销售业绩，评估销售人员掌握销售流程的能力，作为内外部沟通销售状况的标准方式，帮助确定行动计划优先顺序和销售策略。同时，销售漏斗有助于更好地理解客户采购过程，实现企业与客户的双赢局面。

关键在于科学合理地设计销售漏斗，才能确保其发挥作用。许多人发现，如果使用不合理的漏斗进行销售预测，或者发现漏斗对销售管理没有帮助，很可能是因为漏斗设计存在问题。就像使用不准确的尺子测量一样，结果总是错误的。

例如，有人将“打项目、打合作伙伴、建立认同、接待、出方案”视为销售的不同阶段，这种混淆销售动作与销售阶段的错误显而易见。有些公司将漏斗划分为“获得商机、初次拜访、沟通需求、方案撰写、谈判、成交”，看似标准，但实际上却是销售方自说自话，根据自身销售动作来判断销售进程，导致销售预测失真。销售人员经常会遇到这样的情况：兴冲冲地拜访客户，承诺提供方案，客户答应看看，但最终却无果而终。这种根据自身行为来确定漏斗阶段的做法会导致销售计划的失败。

那我们来看看另一家公司将漏斗划分成：“获得商机、确定需求、确定方案、谈判、成交”，其界定原则如下：

获得商机：与客户约定好上门拜访。

确定需求：与客户针对其面临的问题和困难达成一致。

确定方案：客户认可我们解决其问题的方法。

谈判：双方就合作条款达成一致。

成交：签订合同。

我们看，这家公司的销售漏斗是以双方一致的行动为标志划分的，这就保证了我们的销售动作与客户的购买动作的一致性，最大可能地保证了漏斗预测的准确性。

不过，这种划分也是有弊端的，就是在复杂销售的过程中，很难保证客户方每一个采购决策者都在统一的购买阶段，如果有某一个采购决策者的影响力很强，就可能彻底改变漏斗的状态。

于是，就产生了另外一种，并不依靠销售的动作和过程，只根据项目采购进展阶段而划分的销售漏斗：

领域：符合我们期望的我们已经获得基本信息的目标客户。

漏斗上：至少与客户的一位购买决策者进行接触，对方认为你的方案不仅能满足其公司的要求，同时能满足个人的要求。

漏斗中：已经与采购的所有采购决策者进行过接触，了解他们的需求，并且使其中大部分认可你的方案与价值。

最优少量：成交已经不存在运气的成分，项目只需进行最后的扫尾工作，将会在少于半个销售周期内成交。

在这个漏斗中，因为所有的阶段都来自于客户的反应，所以会非常贴近项目的真实状态，更加有利于我们对销售状态的掌控。

根据漏斗的时间管理

根据一个合理的销售漏斗设置，我们来展开时间管理。这包括两个基本动作：

设置不同漏斗阶段的优先次序

合理分配有限的销售时间，保证漏斗形态的健康

要注意的是，我们这里讲到的时间管理不是针对某一个具体的.项目展开的，而是针对一个相对宏观的所有的订单已经可能的商机的管理展开的。

以我们刚才说的漏斗的发奋标准为例，很多销售人可能会从底部往上做：

1.完成最优少量目标的收尾工作。

2.对于在漏斗中的任务完成封底工作。

3.对漏斗之上的前景进行资格审查。

4.通过在全局范围内展望来寻找全新的销售机会。

当然，这样分配时间是有道理的。因为越到漏斗底部的项目不确定性越小，对现在的销售业绩也越有帮助。但是，从稍微长一点的时间来看，这样做的后果可能会导致饿肚子。

正如销售漏斗的名字形容的这样，一个健康的漏斗应该是上面大、下面小的形状。如果销售人员按照上面那样的顺序开展工作的话，那么必然会在某一个时间阶段，他的漏斗资源会枯竭，他将面对一段时间内没有可签署的订单的局面。这会让他的销售业绩不稳定。

那么，我们如何才能避免这种现象呢?正确的时间排序应该是：

1.完成最优少量目标的收尾工作。

2.丰富漏斗资源、寻找全新的销售机会。

3.将漏斗之上的商机推进至漏斗中。

4.将漏斗中的商机推进到少量最优阶段。

这样的过程可以保证你的销售业绩是平稳推进的。这里就回到了在文章的开篇那个网友问我的问题：“一个优秀的销售人员应当是如何分配时间的?”

一个优秀的销售人员会永远将开发商机、丰富自己的漏斗作为第一要务，只有一个丰富的漏斗才能保障销售人员制定出合理的销售策略。