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客户异议处理技能提升-
•各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，
我叫XXX，我今天主讲的课题是《客户
议处理技能提升》
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一、客户异议范围
需求
人个人需求
个人时机
客异异议购买时间
户议价格
商品价格
货
异商品性能
商品性能
议异议相关服务
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二、客户异议的解读
◆异议其实代表机会
◆异议是销售过程的组成部分
◆异议通常牵涉到价格与竞争
◆短板效应显现
例：搞对象逻辑
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三、处理异议的原则
◆现象与原因应彻底分开
◆非原则性异议不必较真
◆极端攻击性异议要反驳
◆异议回复应让客户确认
◆处理异议要控制好情绪
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四、面对异议的心态分析
×
•啰嗦人来了•客户很在乎我
•麻烦事来了•改进的机会来啦
•能躲则躲•学学又有什么新花样
•报怨公司不支持•表现机会又来啦
•怕面对客户•说不定又是销售机会
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五、处理异议的要求
快速处理快速平息客
及时响应户情绪
快速恢复客防止不满情
户信赖绪传播
注：不满会传播，行业很小
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六、异议处理的步骤
接受抱怨过滤信息
调查原因安抚客户
快速响应
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